Γράφει ο Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου
Ο Henry Kissinger, ο διάσημος Αμερικανός υπουργός Εξωτερικών, δήλωνε “η αποτελεσματικότητα κάποιου στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων εξαρτάται από την υπερβολή των αιτημάτων του”.
Η συμβουλή των Fisher και Ury στο διάσημο βιβλίο τους ‘Getting to Yes’, “ξεχωρίζετε τους ανθρώπους από το πρόβλημα” είναι από τις πιο σοφές. Δύσκολη μεν αλλά σοφή. Όμως μερικές φορές οι άνθρωποι είναι το πρόβλημα. Μη διαπραγματεύεστε: Με άτομο …
Όλοι διαπραγματεύονται αλλά λίγοι διαπραγματεύονται επιτυχημένα. Μερικές συμβουλές για επιτυχημένες διαπραγματεύσεις και συμφέρουσες συμφωνίες. 1. Μη φοβάστε να ζητήσετε αυτό που θέλετε. Η “διαπραγματευτική επίγνωση” ( όπως την ονομάζω) ξεχωρίζει τον επιδέξιο διαπραγματευτή από όλους τους άλλους στο τραπέζι. “Διαπραγματευτική …
Σε δύο μελέτες που δημοσιεύθηκαν πρόσφατα στο Organizational Behavior and Human Decision Processes δείχνουν ότι πάντα ο θυμός έχει κόστος όταν χρησιμοποιείται για να οδηγηθεί η άλλη πλευρά σε παραχωρήσεις. Όταν οι διαπραγματευτές έχουν ισότιμη δύναμη ή θέση, ο θυμός …
Γράφει ο Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου
Τους τελευταίους μήνες κληθήκαμε να συμβουλέψουμε ή/και να βοηθήσουμε σε μερικές ενδιαφέρουσες διαπραγματεύσεις.
Η διαπραγμάτευση είναι μια βασική διαδικασία της ζωής. Διαπραγματευόμαστε όλη μας τη ζωή, χωρίς πολλές φορές να το καταλαβαίνουμε. Διοικείς ή Διοικείσαι Πουλάς ή Αγοράζεις Εξυπηρετείς ή Εξυπηρετείσαι Κατασκευάζεις ή Εμπορεύεσαι Πάντα διαπραγματεύεσαι Η διαπραγμάτευση είναι επίκτητη. Δεν γεννιόμαστε με …
Πριν μερικές εβδομάδες μέλος του Ινστιτούτου μας έγραψε: Θεωρώ τον εαυτό μου ως ένα καλό διαπραγματευτή. Προσπαθώ να βρω τρόπους για να μεγαλώσω την πίτα όταν διαπραγματεύομαι με πελάτες. Ξέρω την αγορά, προετοιμάζομαι και πάντα αντιμετωπίζω τους προβληματισμούς των πελατών …
Πριν μερικές εβδομάδες μέλος του Ινστιτούτου μας έγραψε: “Αυτή τη χρονική περίοδο έχουμε μια δύσκολη διαπραγμάτευση. Η άλλη πλευρά άρχισε τη διαπραγμάτευση με μια ‘απαγορευτική- τρελή’ πρόταση. Εμείς, μόλις συνήλθαμε από το… σοκ, είπαμε ότι θα το σκεφτούμε. Δεν είμαστε …
Πριν λίγες μέρες ολοκληρώθηκε στο Παρίσι μια μεγάλη εμπορική διαμεσολάβηση. Τον Νοέμβριο του 2012, ο διάσημος σχεδιαστής Nicolas Ghesquiere ξάφνιασε τον κόσμο της μόδας με την απόφασή του να εγκαταλείψει τη θέση του ως καλλιτεχνικός διευθυντής σχεδιασμού του οίκου Balenciaga, …
Τους τελευταίους μήνες συμβουλέψαμε ή/και να βοηθήσαμε σε μερικές ενδιαφέρουσες διαπραγματεύσεις. Μας έχει κάνει εντύπωση, για ακόμη μια φορά, το γεγονός ότι πετυχημένοι επιχειρηματίες, έμπειρα στελέχη, δικηγόροι και καταξιωμένοι επαγγελματίες κάνουν στοιχειώδη διαπραγματευτικά λάθη. Θα εκπλαγείτε πόσο καλύτερα θα διαπραγματευθείτε …