10 ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΓΙΑ ΝΑ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΕΣΤΕ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΟΤΕΡΑ

Οι διαπραγματεύσεις  μπορεί να έχουν εκατοντάδες τεχνικές , τακτικές, ελιγμούς, στρατηγικές.  Όμως υπάρχουν μερικές βασικοί “κανόνες” που αν τις εφαρμόζετε θα έχετε σίγουρα καλύτερα αποτελέσματα.

1. ΝΑ ΚΑΝΕΤΕ ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ

Ποτέ, ποτέ, ποτέ μην αρχίζετε μια διαπραγμάτευση αν δεν έχετε προετοιμαστεί.

Το κλειδί για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση είναι η προετοιμασία και αυτό σημαίνει πολύ περισσότερα από το να γνωρίζετε αριθμούς και τα γεγονότα. Οι περισσότεροι όταν σκέφτονται τη διαπραγμάτευση επικεντρώνονται στο δεύτερο στάδιο, στο “τραπέζι” Όμως ΠΡΙΝ συναντήσετε την άλλη πλευρά  υπάρχει η  ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ που ίσως είναι το … 80% της “δουλειάς” και σίγουρα θα συμβάλει κατά 80% στην επιτυχία σας.

2. ΕΧΕΙ ΚΟΣΤΟΣ

Σε κάθε διαπραγμάτευση πρέπει να δώσεις  “ κάτι” για να πάρεις αυτό που θέλεις. Η Διαπραγμάτευση έχει κόστος.  Μην λοιπόν διαπραγματεύεστε αν δεν  έχετε κάτι να δώσετε. Πρώτα προσπαθήστε να Πείσετε ( είναι δωρεάν) και μετά, αν χρειαστεί διαπραγματευθείτε.

3. ΜΗΝ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΕΣΤΕ ΜΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ

Πολλοί, ακόμα και οι καλύτεροι, υποθέτουν ότι θα συναντήσουν την άρνηση της άλλης  πλευράς ΠΡΙΝ ακόμα την συναντήσουν και αρχίζουν  να  “ παραμιλάνε”, να διαπραγματεύονται με τον εαυτό τους κατά την προετοιμασία τους. Μη φοβάστε να καταθέσετε αυτό που θέλετε. Στη χειρότερη περίπτωση η άλλη πλευρά θα σας πει “ Όχι”. Τότε αρχίστε να διαπραγματεύεστε.

4. ΜΗΝ ΔΕΧΕΣΤΕ ΤΗΝ ΠΡΩΤΗ ΠΡΟΤΑΣΗ ΤΗΣ

Ποτέ, ποτέ, ποτέ δεν δέχεστε την πρώτη πρόταση της άλλης πλευράς. Ποτέ μην απογοητεύεστε από την πρώτη πρόταση της.  Άλλωστε μόλις αρχίσατε να διαπραγματεύεστε. Πάντα, ακόμα και αν η άλλη πλευρά δεν ξέρει να διαπραγματεύεται (πολύ περισσότερο αν ξέρει) έχει ακόμα λίγο ή/και περισσότερο να δώσει. Βεβαίως να ξέρετε ότι δεν θα δεχτεί κι αυτή και τη δική σας πρώτη πρόταση.

5. ΜΗΝ ΜΙΛΑΤΕ, ΝΑ ΤΗΝ ΑΚΟΥΤΕ, ΝΑ ΤΗΝ ΠΑΡΑΤΗΡΕΙΤΕ

Να μην μιλάτε. Να την ακούτε και να παρατηρείτε τη γλώσσα του σώματος της.

Πολλοί, πάρα πολλοί νομίζουν ότι θα πάρουν αυτό που θέλουν αν εκθέσουν τα “λογικά” επιχειρήματά τους . Όταν μιλάτε δίνετε πληροφορίες, όταν ακούτε μαθαίνετε πληροφορίες.

Ο άνθρωπος έχει δύο μάτια, δύο αυτιά και ένα στόμα.

Να ακούτε 70% και να μιλάτε 30%. Κάνετε ερωτήσεις ( 15% από το 30%) και περιμένετε να απαντήσει.

6. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΤΕ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ

Να έχετε έτοιμες ( από την προετοιμασία)  τουλάχιστον 15 ερωτήσεις που θα κάνετε κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης. Να περιμένετε να απαντήσει σε κάθε σας ερώτηση πριν κάνετε την επόμενη που μπορεί να είναι διευκρινιστική. Σκεφτείτε σαν  ρεπόρτερ: Ρωτήστε τις ερωτήσεις που έχετε σχεδιάσει  και ρωτήστε για να  διασταυρώσετε ή να επικυρώσετε  προηγούμενες απαντήσεις της. Ίσως ανακαλύψετε ότι δεν σας έλεγε την αλήθεια.

Κάνετε ερωτήσεις, όχι δηλώσεις.

7. ΚΑΝΕΤΕ ΑΝΤΑΛΛΑΓΕΣ, ΟΧΙ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΕΙΣ

Η διαπραγμάτευση δεν έχει παραχωρήσεις ή “δώρα”.   Όταν  δίνετε κάτι να ζητάτε ανταλλάγματα. Βεβαίως μπορείτε να δώσετε κάτι “δωρεάν” για να …. αναβαθμίσετε τις σχέσεις  σας, για να φανείτε καλοί, αλλά στην ουσία και αυτό είναι μια ….. ανταλλαγή.

Στις διαπραγματεύσεις δεν θα υπάρχουν παραχωρήσεις, μόνο  ανταλλαγές.

8. ΝΑ ΞΕΡΕΤΕ ΠΟΤΕ ΘΑ ΑΠΟΧΩΡΗΣΕΤΕ

Οπωσδήποτε να ξέρετε ΠΟΤΕ θα σταματήσετε, θα αποχωρήσετε, θα φύγετε τελείως  από την διαπραγμάτευση. Όταν τα όρια σας δεν γίνονται αποδεκτά σταματήστε. Αν συνεχίσετε,                               η συμφωνία δεν θα είναι (για εσάς) καλή και θα έχετε χάσει αξιοπιστία.  Βεβαίως σκεφθείτε δύο, τρεις, τέσσερεις φορές όταν αποφασίζετε (στην προετοιμασία) τα όρια  σας .

Ο προετοιμασμένος, αποφασιστικός, αποτελεσματικός, ο καλός  διαπραγματευτής  ξέρει πότε να σταματήσει.  

9. ΜΗΝ ΒΙΑΖΕΣΤΕ

Η υπομονή στη διαπραγμάτευση  θεωρείτε η Super-Tactic. Ίσως  το σπουδαιότερο χαρακτηριστικό του αποτελεσματικού διαπραγματευτή. Μην βιάζεστε να απαντήσετε στις ερωτήσεις της, μην βιάζεστε να τελειώσετε/κλείσετε τη διαπραγμάτευση. Τουλάχιστον να μην φαίνεται ότι βιάζεστε.  Η Υπομονή και οι δίδυμες αδελφές της, Επιμονή και Αποφασιστικότητα αντισταθμίζουν γνώσεις, δύναμη, δεξιότητες.

10. ΠΟΤΕ, ΠΟΤΕ, ΠΟΤΕ

Να μην  …. προσβάλετε, ταπεινώσετε, ειρωνευθείτε, στριμώξετε … βρίσετε την άλλη πλευρά. Μην την αναγκάσετε  να παραδεχτεί ότι έχετε δίκιο. Δεν είναι ευγένεια, είναι τακτική. Πιστεύετε ότι αν συμπεριφερθούμε με οποιονδήποτε από τα παραπάνω και ζητήσετε αργότερα να συμφωνήσει μαζί μας, θα μας δώσει το χέρι της ;

Μπορείτε να απορρίπτετε τις προτάσεις της, να είστε επίμονος στις δικές σας  χωρίς αρνητικές συμπεριφορές.   Αν αυτή σας το κάνει, μην το “παίρνετε προσωπικά” , απλά δεν ξέρει.

Η ζωή είναι γεμάτο διαπραγματεύσεις. Ακόμα κι αν δεν είστε στο περιβάλλον της αγοράς έχετε ευκαιρίες να την εφαρμόσετε καθημερινά.

ΚΑΛΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ