Γράφει ο Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου 

Όλοι μας διαπραγματευόμαστε χωρίς πολλές φορές να το καταλαβαίνουμε. Διαπραγματευόμαστε τους όρους μιας σύμβασης, διαπραγματευόμαστε σε αγορές ή πωλήσεις. Διαπραγματευόμαστε με συναδέλφους, υφισταμένους, προϊσταμένους, συγγενείς, φίλους, και πολλές φορές (οι πιο δύσκολες) με τους …. εαυτούς μας. Είναι πλέον αποδεκτό στο σημερινό κοινωνικοοικονομικό περιβάλλον ότι πρέπει να μπορείτε να διαπραγματεύεστε αποτελεσματικά.

Λίγοι καταλαβαίνουν ότι η διαπραγμάτευση έχει κανόνες που μπορούν να εφαρμοστούν σωστά ή λανθασμένα. Σε αυτό το άρθρο εξετάζουμε ΠΕΝΤΕ διαπραγματευτικά λάθη (κατά τη γνώμη μας με σειρά σπουδαιότητας) και πώς μπορούμε να τα αποφύγουμε.

1^ο Λάθος: Έλλειψη Προετοιμασίας

Πολλοί νομίζουν ότι η διαπραγμάτευση αρχίζει ότι συναντούν την άλλη πλευρά. Η επαφή στο “τραπέζι” είναι μόνο το 20%  της διαπραγμάτευσης. Το άλλο 80%  (το πιο σπουδαίο) είναι η προετοιμασία της. Όταν προετοιμάζετε, αισθάνεστε πιο σίγουροι, που είναι σημαντικό σε οποιαδήποτε διαπραγμάτευση. Ακόμα κι αν ξέρετε “Τι Θέλετε” από μια διαπραγμάτευση, θα πρέπει να προετοιμαστείτε. Να αποφασίσετε Ποια στρατηγική θα ακολουθήσετε, Ποιες πληροφορίες και Πότε θα τις καταθέσετε. Ποιες τακτικές θα εφαρμόσετε και ποιες ίσως χρησιμοποιήσει η άλλη πλευρά. Εάν κάνετε ομαδική διαπραγμάτευση, συναντηθείτε προηγουμένως με την ομάδα σας και αποφασίστε ποιος θα είναι ο Κύριος Διαπραγματευτής και Ποιο και Πότε άλλο μέλος της ομάδας σας θα μιλήσει.
Αν η διαπραγμάτευση είναι “σπουδαία” να κάνετε μεταξύ σας προσομοίωση της διαπραγμάτευσης.  Συζητήστε τι είναι πιθανό να προτείνει η άλλη πλευρά και ποιες είστε διατεθειμένοι να κάνετε. Κρατήστε σημειώσεις που μπορείτε να τις έχετε κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης σας.
Πολλοί, πάρα πολλοί υποτιμούν (το σπουδαιότερο στάδιο) την ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ.
Μην κάνετε αυτό το λάθος !!!!

2^ο Λάθος: Έλλειψη Ενεργητικής Ακοής

Εάν ακούμε, πραγματικά ακούμε, την άλλη πλευρά θα έχουμε “κερδίσει” τη μισή διαπραγμάτευση.  Πρέπει να ακούσουμε την άλλη πλευρά για  να την καταλάβουμε. Αν μιλάμε όταν μιλάει ή αγνοούμε αυτό που λέει, θα είναι δύσκολο να βρούμε περιοχές συμφωνίας. Καλές δεξιότητες ακρόασης ( ενεργητική ακοή) βοηθούν να μάθουμε τι θέλει, πως σκέφτεται και να προσδιορίσουμε τυχόν κοινά συμφέροντα.
Να ακούτε 70% και να μιλάτε 30%. Να κάνετε σωστές/έξυπνες ερωτήσεις και να ακούτε τις …. Απαντήσεις της.. Πολλοί, πάρα πολλοί νομίζουν ότι θα πάρουν αυτό που θέλουν ξεδιπλώνοντας τα “ σοφά” επιχειρήματα τους. Δεν την ακούν, όταν μιλάει. αλλά σκέφτονται τι θα πουν. Μην κάνετε αυτό το λάθος !!!

3^ο Λάθος: Έλλειψη Σεβασμού

Ποτέ, ποτέ μην κάνετε τον έξυπνο, προσβάλετε, σαρκάσετε, ταπεινώσετε την άλλη πλευρά. Δεν είναι μόνο ζήτημα ευγένειας αλλά καλή διαπραγματευτική τακτική. Να θυμάστε ότι σε λίγο θα ζητήσετε να συμφωνήσει μαζί σας. Θα το κάνει έχει προσβληθεί, ειρωνευθεί, σαρκαστεί?
Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να αισθάνεστε άσχημα, φοβάστε, ντρέπεστε να απορρίψετε τις προτάσεις της. Άλλωστε αυτό είναι μέρος της διαπραγμάτευσης. Αλλά υπάρχει μεγάλη διαφορά μεταξύ της απόρριψης και του σαρκασμού ή/και της ειρωνείας. Είναι ζήτημα Σωστής Επικοινωνίας.
Πολλοί, πάρα πολλοί νομίζουν ότι θα κερδίσουν εάν  “ισοπεδώσουν” την άλλη πλευρά. Μην κάνετε αυτό το λάθος !!

4^ο Λάθος: Έλλειψη Έρευνας Εναλλακτικής (Β.Α.Τ.Ν.Α)

Αποφασίστε ποια είναι η καλύτερη εναλλακτική λύση εάν δεν συμφωνήσετε. Αυτό σημαίνει ότι γνωρίζετε πότε σταματάτε να διαπραγματεύεστε. Αυτή είναι η Β.Α.Τ.Ν.Α σας, λέγετε και Plan B.  Ουσιαστικά η Πρώτη Β.Α.Τ.Ν.Α σας ορίζει και το Όριο σας.
Έχοντας σαφή BATNA σημαίνει ότι μπορείτε να πιέσετε περισσότερο και πιθανόν να έχετε καλύτερη συμφωνία από ότι περιμένατε, επειδή γνωρίζετε και τις άλλες επιλογές σας.
Πολλοί, πάρα πολλοί δεν ερευνούν/αποφασίζουν (κατά την προετοιμασία) ΤΙ θα κάνουν εάν η άλλη πλευρά δεν ικανοποιήσει τα ελάχιστα που θέλουν. Σαν να θεωρούν ότι δεν είναι δυνατόν να … συμβεί. Όταν λοιπό συμβεί αιφνιδιάζονται, αγχώνονται και παίρνουν λανθασμένες αποφάσεις που οδηγούν σε επιζήμιες παραχωρήσεις.
Μην κάνετε αυτό το λάθος !!!

5^ο Λάθος: Έλλειψη Θάρρους

Πρέπει να νοιάζεστε για το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης, αλλά όχι τόσο πολύ ώστε να μην έχετε το Θάρρος να φύγετε, να διακόψετε, να σταματήσετε να διαπραγματεύεστε. Κρατήστε τα συναισθήματά σας υπό έλεγχο και να έχετε αποφασίσει πότε θα διακόψετε.
Εάν “γυρίσετε την πλάτη σας” στη συγκεκριμένη διαπραγμάτευση, θα είστε σε ισχυρότερη διαπραγματευτική θέση εάν η άλλη πλευρά αποφασίσει να επιστρέψει. Όλες οι έρευνες και η πείρα μας συνομολογούν ότι οι Θαρραλέοι ( όχι οι ριψοκίνδυνοι) διαπραγματευτές έχουν καλύτερα αποτελέσματα.
Πολλοί, πάρα πολλοί συνεχίζουν να διαπραγματεύονται επειδή διακατέχονται από την ψυχολογική “κλιμάκωση της δέσμευσης” και δεν έχουν το Θάρρος να διακρίνουν ότι ολισθαίνουν σε λάθος αποφάσεις.  Μην κάνετε αυτό το λάθος !!!
Προσπαθήστε να μην κάνετε ( τουλάχιστον μειώστε)  αυτά τα πέντε λάθη και οπωσδήποτε, θα έχετε καλύτερα αποτελέσματα διότι η άλλη πλευρά …. εγγυημένα  θα κάνει τα … τρία από τα πέντε.