7 ΚΑΝΟΝΕΣ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΩΝ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ

Η διαπραγμάτευση είναι μια βασική διαδικασία της ζωής. Διαπραγματευόμαστε όλη μας τη ζωή, χωρίς πολλές φορές να το καταλαβαίνουμε.

• Διοικείς ή Διοικείσαι
• Πουλάς ή Αγοράζεις
• Εξυπηρετείς ή Εξυπηρετείσαι
• Κατασκευάζεις  ή  Εμπορεύεσαι
• Πάντα διαπραγματεύεσαι

Η διαπραγμάτευση είναι επίκτητη. Δεν γεννιόμαστε με τις γνώσεις και τη δεξιότητα της διαπραγμάτευσης. Δυστυχώς, πολλοί νομίζουν ότι είναι  καλοί διαπραγματευτές διότι,όπως λένε, διαπραγματεύονται συνεχώς στη δουλειά τους. Άλλοι πάλι νομίζουν ότι γεννήθηκαν με διαπραγματευτικές δεξιότητες. Δυστυχώς, πολλοί από αυτούς, πολλές φορές δεν καταλαβαίνουν “τι αφήνουν επάνω στο τραπέζι.” Το ευτύχημα είναι ότι η διαπραγμάτευση έχει “κανόνες” που μαθαίνονται.

Αν και υπάρχουν εκατοντάδες κανόνες  και καμία διαπραγμάτευση  δεν είναι όπως την προηγούμενη ή την επόμενη, υπάρχουν μερικοί βασικοί ‘κανόνες’.

1ος κανόνας

Η διαπραγμάτευση έχει επικοινωνία

Χωρίς επικοινωνία, χωρίς συζήτηση, δεν υπάρχει διαπραγμάτευση. Εάν η μια πλευρά δεν επικοινωνεί πραγματικά, δεν μπορεί να υπάρξει διαπραγμάτευση. Ένας καλός διαπραγματευτής πρέπει να είναι καλός και στην επικοινωνία.Τα περισσότερα λάθη που γίνονται είναι επικοινωνιακά. Κάνετε ερωτήσεις και περιμένετε να απαντήσει. Μη μιλάτε και μη κάνετε άλλη ερώτηση μέχρι να απαντήσει στην προηγούμενη. Να ακούτε! Πραγματικά να ακούτε, να ακούτε με ενεργητική ακοή. Να ακούτε και αυτά που «δεν λέγονται»παρατηρώντας και τη γλώσσα του σώματος του συνομιλητή σας.η Διαπραγμάτευση είναι επικοινωνία…

ΤΙ λέτε

ΓΙΑΤΙ το λέτε

ΠΟΤΕ το λέτε

ΠΩΣ το λέτε

Υπάρχει μεγάλη διαφορά όταν κάποιος λέει:

“ με θυμώνεις και θα βάλω τις φωνές” από το “είμαι πολύ θυμωμένος που θα έβαζα τις φωνές”                           “είσαι άδικος“ από το  “αυτό είναι άδικο”

 

2ος κανόνας

Η διαπραγμάτευση έχει και κόστος, όχι μόνο όφελος

Για να πάρετε πρέπει και να δώσετε.Εάν δεν έχετε κάτι να δώσετε, να ανταλλάξετε, μην αρχίζετε  διαπραγμάτευση. Δεν χρειάζεται να χάνετε το χρόνο σας. Εάν δεν είστε διατεθειμένοι να δώσετε κάτι, μην διαπραγματεύεστε. Η  Διαπραγμάτευση είναι Ανταλλαγή. Δεν υπάρχει παραχώρηση, παρά μόνο ανταλλαγή.

 

3ος κανόνας

Όφελος και των δύο πλευρών

Το όφελος υπάρχει, ή τουλάχιστον πρέπει να υπάρχεικαι για τις δύο πλευρές. Πολλοίξεχνούν την αρχή που διέπει τις ανθρώπινες, εμπορικές και διεθνείς σχέσεις: Όσο θέλω εγώ να πετύχω τους στόχους μου, άλλο τόσο θέλει και η άλλη πλευρά, και έχει κάθε δικαίωμα να δοκιμάσει όσο περισσότερο και καλύτερα  μπορεί για να το πετύχει.Αρκετοί θυμώνουν, κουράζονται ή παραιτούνται, όταν συναντούν την εμμονή της άλλης πλευράς. Αλλά ίσως αυτό ακριβώς ήθελε να επιτύχει η άλλη πλευρά. Μην κουράζεστε να λέτε όχι αν δεν ικανοποιούνται τα συμφέροντά σας.

 

4ος κανόνας

Όλα είναι διαπραγματεύσιμα

Τίποτα δεν υπάρχει που να μην είναι διαπραγματεύσιμο. Αυτός είναι ένας από τους σπουδαιότερους κανόνες της διαπραγμάτευσης. Μη δέχεστε δηλώσεις: «Αυτό είναι αδιαπραγμάτευτο», «Δεν το συζητάμε», «Είναι η πολιτική της εταιρείας».  Αυτές ή παρόμοιες δηλώσεις δείχνουν άρνηση για διαπραγμάτευση, διότι δεν ισχύει ο πρώτος κανόνας. Δεν υπάρχει επικοινωνία. Το άτομο που βρίσκεται απέναντί σας, δεν κάνει συζήτηση, αλλά κάνει δηλώσεις. Μπορείτε βεβαίως να τις δεχτείτε, αλλά μην έχετε την ψευδαίσθηση ότι διαπραγματεύεστε. Σημειώστε, όλα είναι διαπραγματεύσιμα.

 

5ος κανόνας

Μη  Βιάζεστε

Η υπομονή είναι πολύ δύσκολη. Εάν βιάζεστε είναι πιο πιθανό να κάνετε λάθη και να αφήσετε χρήματα στο τραπέζι. Όποια πλευρά  είναι πιο ευέλικτη με το χρόνο έχει το πλεονέκτημα. Υπάρχει η ‘Μίκρο Υπομονή’. Μείνετε σιωπηλοί  για 3-5 δευτερόλεπτα μετά τη δήλωση της. Μη βιάζεστε να απαντήσετε.  Υπάρχει μεγάλη πιθανότητα ότι θα συνεχίσει να μιλάει  και ίσως δώσει πληροφορίες που  σας είναι χρήσιμες.  Η Μάκρο Υπομονή είναι  γενική η διάθεση χρόνου που διαθέτετε.  Η υπομονή σας μπορεί να είναι καταστροφική για την άλλη πλευρά.  Εάν βιάζεται ίσως  αρχίζει  να πιστεύει ότι δεν είστε υπό πίεση για τη συμφωνία. Τι κάνει; Παραχωρεί  για να συμφωνήσετε.  Το χαρακτηριστικότερο παράδειγμα είναι οι διαπραγματεύσεις  ακινήτων. Εάν, για παράδειγμα,  ο ιδιοκτήτης δεν επείγεται  δεν θα …διαπραγματευτεί .

 

6ος κανόνας

Προετοιμαστείτε!

Μην αρχίζετε μια διαπραγμάτευση χωρίς προετοιμασία. Η προετοιμασία είναι το σπουδαιότερο στάδιο μιας διαπραγμάτευσης.Όποιος είναι προετοιμασμένος γνωρίζει και κερδίζει περισσότερα. Η προετοιμασία δίνει αυτοπεποίθηση και δύναμη.

• Προετοιμάστε τον εαυτό σας για τη διαπραγμάτευση
• Συλλέξτε πληροφορίες για την άλλη πλευρά. Να ξέρετε τα πάντα για αυτήν.
• Πάρτε τις επόμενες τρεις αποφάσεις: ποιος είναι ο Στόχος μας, ποιο είναι το Όριο μας καιποια θα είναι η Αρχική μας θέση.

Οι τρεις αυτές αποφάσεις λαμβάνονται ΠΡΙΝαρχίσει η διαπραγμάτευση. Αποτελούν τον πυρήνα της διαπραγμάτευσης. Είναι η ουσία της διαπραγμάτευσής σας.

Στόχος

Στόχοςείναι αυτά που φιλόδοξα αλλά και ρεαλιστικά θέλετε. Οπωσδήποτε, προετοιμάστε ανταλλαγές!Άλλωστε η διαπραγμάτευση είναι ανταλλαγές. Αν προετοιμάσετε ‘έξυπνες’ και συμφέρουσες ανταλλαγέςθα είστε κερδισμένοι.

Όριο

Όριο είναι το έσχατο σημείο υποχώρησης. Δεν υπάρχει άλλη παραχώρηση! Το όριο δεν παραβιάζεται διότι αν το αντιληφθεί η άλλη πλευρά δεν θα σταματήσει. Ίσως η σημαντικότερη απόφαση είναι να οριστεί και να τηρηθεί το όριο. Πολλοί δεν ξέρουν ή δεν μπορούν να ορίσουν και να κρατήσουν τα όριά τους.

Αρχική θέση

Τέλος, θα πρέπει να αποφασίσετε ποια θαείναι η αρχική σας θέση. Το «άνοιγμα» της διαπραγμάτευσης σας. Να θυμάστε ότι ποτέ δεν θα πάρετε την αρχική σας θέση, ακόμα και αν είναι λογική και δίκαιη. Επίσης, ποτέ δεν θα δεχθείτε την αρχική θέση της άλλης πλευράς.

 

7ος κανόνας

Β.ΑΤ.Ν.Α.

ΜελετήστετιςΒ.Α.Τ.Ν.Α.: “BestAlternativeToaNegotiatedAgreement.”

Θατηνέχετεακούσει και ωςPlanB, δηλαδή ως άλλη εναλλακτική. Όμως,η σωστή διερεύνηση των Β.Α.Τ.Ν.Α σας,θα πρέπει να περιλαμβάνει και planC, και planD, και όχι μόνο planB.

B.A.T.N.Aείναι οι εναλλακτικές που έχετε σε περίπτωση που δεν συμφωνήσετε με την άλλη πλευρά. Είναι κορυφαία πηγή δύναμης. Ποτέ, μα ποτέ μην αρχίζετε μια διαπραγμάτευση αν δεν έχετε μελετήσει τις δικές σας αλλά και τις B.A.T.N.A της άλλης πλευράς. Θα είναι κορυφαίο λάθος αν δεν το κάνετε.  Ουσιαστικά, αν δεν έχετε Β.Α.Τ.Ν.Α  δεν διαπραγματεύεστε αλλά μπλοφάρετε. Μην το κάνετε.

Εφαρμόστε μεθοδικά τους παραπάνω 7 κανόνες και θα έχετε πολύ καλύτερα αποτελέσματα.

Σας το εγγυώμαι!

Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου