ΜΙΑ και ΜΟΝΟ ΜΙΑ τακτική, 50% καλύτερα αποτελέσματα

Γράφει ο Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου

Ο Henry Kissinger, ο διάσημος Αμερικανός υπουργός Εξωτερικών, δήλωνε “η αποτελεσματικότητα κάποιου στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων εξαρτάται από την υπερβολή των αιτημάτων του”.

Μερικές φορές το έχει πει λίγο διαφορετικά: “Εάν η συμφωνία είναι ένα Σημείο Συμβιβασμού μεταξύ δύο αρχικών θέσεων, δεν υπάρχει λόγος να έχεις Μετριοπαθή Αρχική Θέση. Όσο εξωπραγματική είναι η Αρχική τόσο περισσότερο η άλλη πλευρά θα πειστεί από τις μεγάλες παραχωρήσεις σου”.

Υπάρχουν αρκετοί λόγοι για τους οποίους είναι σημαντικό να ξεκινήσετε με υψηλές προσδοκίες (φιλόδοξη αρχική θέση) σε κάθε διαπραγμάτευση.

Κατ’ αρχάς,  μια τολμηρή/φιλόδοξη αρχική θέση δημιουργεί δυνατό “Αγκυροβόλι” του οποίου η επίδραση, σχεδόν πάντα, είναι δραματική.

Ένας επίσης σημαντικός λόγος να ξεκινήσετε με τολμηρή Αρχική θέση είναι ότι θα έχετε αρκετά/μεγάλα περιθώρια για “παραχωρήσεις”.

Oι περισσότεροι άνθρωποι ή αν θέλετε, οι περισσότεροι “διαπραγματευτές” μετράνε την επιτυχία τους από τις παραχωρήσεις της άλλης πλευράς.

Αν έχετε περιθώρια να δώσετε λόγω της τολμηρής αρχικής σας θέσης, εσείς θα πάρετε τον Στόχο σας ενώ και η άλλη πλευρά θα είναι ευχαριστημένη από τις …. παραχωρήσεις σας. Και οι δύο πλευρές ευχαριστημένες (αυτή δεν είναι Win Win). Η δεύτερη όμως ίσως δεν έχει καταλάβει τι έχει συμβεί.

Θα μπορείτε επίσης να επιχειρηματολογήσετε ότι είστε και …. ευέλικτοι. Αφού έχετε τολμηρή αρχική έχετε περιθώρια…. ευελιξίας !!!

ΠΡΟΣΟΧΗ, δεν προτείνουμε να ανοίξετε τις διαπραγματεύσεις σας με ακραία ή/και μη ρεαλιστική αρχική. Η Αρχική σας θα πρέπει να αντικατοπτρίζει ένα ρεαλισμό (αλήθεια ποιος είναι αυτός ?) και να είστε σε θέση να τη δικαιολογήσετε με κάποιο επιχείρημα.

Συμπέρασμα:

1. Η Αρχική σας να είναι Τολμηρή, Φιλόδοξη αλλά Συζητήσιμη (η μέθοδος Kissenger δεν την συζητάει)
2. Μην διαπραγματεύεστε με τον εαυτό σας όταν αποφασίζετε την Αρχική σας θέση
3. Να την καταθέτετε/ λέτε έξυπνα, ώστε να μην προσβάλει την άλλη πλευρά.

Και ΜΟΝΟ με αυτήν την τακτική, αν την εφαρμόσετε σωστά, θα έχετε μακροπρόθεσμα…. 50% καλύτερα αποτελέσματα. ΕΓΓΥΗΜΕΝΑ