Κέρδισες το επιχείρημα. Μήπως όμως έχασες τη συμφωνία;

Υπάρχουν στιγμές σε μια διαπραγμάτευση που όλα δείχνουν ότι έχεις κερδίσει.

Η άλλη πλευρά λέει κάτι που θεωρείς λανθασμένο. Ίσως πιστεύεις ότι μπλοφάρει. Εσύ έχεις τα στοιχεία, γνωρίζεις τα δεδομένα, έχεις προετοιμαστεί καλύτερα και μπορείς να αποδείξεις ότι έχεις δίκιο.

Και το αποδεικνύεις.

Για λίγα δευτερόλεπτα νιώθεις ότι κέρδισες.

Μόνο που λίγο αργότερα συμβαίνει κάτι παράξενο: η συζήτηση παγώνει. Ο άνθρωπος απέναντί σου δεν επιχειρηματολογεί πια. Δεν αντιπροτείνει. Δεν δείχνει την ίδια διάθεση να βρεθεί λύση.

Και τελικά δεν υπογράφει.

Κέρδισες το επιχείρημα. Έχασες όμως τη συμφωνία.

Στη διαπραγμάτευση δεν αρκεί να έχεις δίκιο

Ένα από τα συνηθέστερα λάθη στη διαπραγμάτευση είναι να συγχέουμε δύο εντελώς διαφορετικούς στόχους:

να αποδείξουμε ότι έχουμε δίκιο και να πετύχουμε μια συμφωνία.

Δεν είναι πάντα το ίδιο πράγμα.

Ο άνθρωπος που βρίσκεται απέναντί μας δεν κάθεται στο τραπέζι για να παραδεχτεί την ήττα του. Έρχεται επειδή έχει ένα πρόβλημα, έναν στόχο, μια ανάγκη ή ένα συμφέρον που θέλει να εξυπηρετήσει.

Όταν όμως η συζήτηση μετατρέπεται σε διαγωνισμό για το ποιος είναι πιο σωστός, κάτι αλλάζει.

Το θέμα παύει να είναι μόνο η συμφωνία. Γίνεται προσωπικό.

Η άλλη πλευρά αρχίζει να προστατεύει τη θέση της, την εικόνα της και, πολλές φορές, την αξιοπρέπειά της.

Και ένας άνθρωπος που αισθάνεται ότι πρέπει να υπερασπιστεί τον εαυτό του είναι πολύ δυσκολότερο να ακούσει, να αξιολογήσει εναλλακτικές ή να κινηθεί προς μια συμφωνία.

Όταν η ανάγκη να «κερδίσεις» δημιουργεί άμυνα

Ας φανταστούμε μια συνηθισμένη επαγγελματική συζήτηση.

Ένας πελάτης υποστηρίζει ότι μια τιμή είναι υψηλότερη από εκείνη που είχε συμφωνηθεί στο παρελθόν.

Εσύ γνωρίζεις ότι κάνει λάθος. Έχεις τα προηγούμενα emails, τις προσφορές και τα στοιχεία μπροστά σου.

Μπορείς πολύ εύκολα να πεις:

«Όχι, κάνετε λάθος. Να σας δείξω ακριβώς τι είχε συμφωνηθεί.»

Μπορεί να είναι απολύτως σωστό.

Αλλά είναι αυτή η καλύτερη διαπραγματευτική κίνηση;

Ίσως μια διαφορετική προσέγγιση να ανοίξει περισσότερο τη συζήτηση:

«Καταλαβαίνω ότι η τιμή αυτή σας προβληματίζει. Ποιο είναι το βασικό σημείο που δυσκολεύει τη συμφωνία για εσάς;»

Τα δεδομένα δεν άλλαξαν.

Άλλαξε όμως το πλαίσιο.

Στην πρώτη περίπτωση η συζήτηση γίνεται γύρω από το ποιος έχει δίκιο. Στη δεύτερη, γύρω από το τι χρειάζεται για να υπάρξει συμφωνία.

Και αυτή η διαφορά είναι καθοριστική.

Η αξιοπρέπεια της άλλης πλευράς δεν είναι λεπτομέρεια

Στις διαπραγματεύσεις υπάρχει μια παράμετρος που συχνά υποτιμούμε: ο άλλος πρέπει να μπορεί να φύγει από το τραπέζι αισθανόμενος ότι δεν έχασε την αξιοπρέπειά του.

Αυτό δεν σημαίνει ότι υποχωρούμε.

Δεν σημαίνει ότι δεχόμαστε λανθασμένες θέσεις ή εγκαταλείπουμε τα συμφέροντά μας.

Σημαίνει ότι διεκδικούμε χωρίς να αναγκάζουμε τον άλλον να επιλέξει ανάμεσα στη συμφωνία και στην προσωπική του αξιοπρέπεια.

Γιατί, όταν του δημιουργήσουμε αυτή την επιλογή, πολλές φορές θα επιλέξει το δεύτερο.

Και τότε η διαπραγμάτευση σπάνια τελειώνει με ένα καθαρό «όχι».

Τελειώνει πολύ πιο αθόρυβα:

«Θα το σκεφτώ.»

«Να το δούμε ξανά.»

«Θα σας ενημερώσουμε.»

«Ας το αφήσουμε προς το παρόν.»

Η πόρτα κλείνει χωρίς κανείς να την κλείσει φανερά.

Δεν χρειάζεται να κερδίσεις κάθε μάχη

Ένας επιδέξιος διαπραγματευτής γνωρίζει πότε πρέπει να επιμείνει και πότε το κόστος μιας μικρής «νίκης» είναι μεγαλύτερο από το όφελός της.

Μπορεί να γνωρίζει ότι έχει δίκιο και να μη χρειάζεται να το επιδείξει.

Μπορεί να διορθώσει μια λανθασμένη πληροφορία χωρίς να ταπεινώσει εκείνον που την ανέφερε.

Μπορεί να διαφωνήσει χωρίς να μετατρέψει τη διαφωνία σε προσωπική αντιπαράθεση.

Αυτό δεν είναι αδυναμία.

Είναι διαπραγματευτική ωριμότητα και στρατηγική.

Πριν, λοιπόν, επιλέξεις να αποδείξεις στον άλλον ότι κάνει λάθος, αξίζει να κάνεις στον εαυτό σου μία ερώτηση:

Θέλω να κερδίσω απέναντί του ή θέλω να φτάσω σε μια καλή συμφωνία μαζί του;

Η απάντηση μπορεί να αλλάξει ολόκληρη τη συνέχεια της συζήτησης.

Η διαπραγμάτευση είναι δεξιότητα που καλλιεργείται

Οι πραγματικές διαπραγματεύσεις δεν εξελίσσονται σύμφωνα με ένα εγχειρίδιο. Έχουν πίεση, αντιδράσεις, εγωισμό, αβεβαιότητα και απρόβλεπτες συμπεριφορές.

Γι’ αυτό η εκπαίδευση στη διαπραγμάτευση δεν μπορεί να περιορίζεται στη θεωρία.

Στα προγράμματα του Ελληνικού Ινστιτούτου Διαπραγματεύσεων η γνώση συνδέεται με πραγματικά παραδείγματα, ασκήσεις και προσομοιώσεις, ώστε οι τεχνικές να μπορούν να χρησιμοποιηθούν εκεί όπου πραγματικά χρειάζονται: στην επόμενη δύσκολη συζήτηση και στο επόμενο τραπέζι διαπραγμάτευσης.

Ανακαλύψτε τα επόμενα σεμινάρια και προγράμματα διαπραγματεύσεων του Ελληνικού Ινστιτούτου Διαπραγματεύσεων.

Γιατί το αποτέλεσμα μιας εκπαίδευσης στη διαπραγμάτευση δεν φαίνεται μόνο μέσα στην αίθουσα.

Φαίνεται την επόμενη φορά που θα καθίσετε στο τραπέζι.