Η ΜΑΓΕΙΑ ΤΩΝ ΕΡΩΤΗΣΕΩΝ

Γράφει ο Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου

Η επικοινωνία είναι θεμελιώδης δεξιότητα για μια αποτελεσματική/επιτυχή διαπραγμάτευση.

Πρέπει να γνωρίζετε Τι θέλει, Τι έχει ανάγκη, Τι πιστεύει, Πως σκέπτεται, Πως αισθάνεται, Ποιο είναι το κίνητρο της άλλης πλευράς.

Οι σωστές ερωτήσεις θα σας βοηθήσουν να αποκτήσετε αυτές τις πληροφορίες.

Με σωστές ερωτήσεις:
I. Γνωρίζετε τα βαθύτερα συμφέροντα, θέλω της
II. Επιβεβαιώνετε ότι την καταλάβατε
III. Προσδιορίζετε το στυλ συμπεριφοράς της Είναι έμπειρη, ειλικρινής, αποφασιστική;
IV. Την ενθαρρύνετε να μιλήσει, να συμμετάσχει
V. Κερδίζετε χρόνο να σκεφθείτε
VI. Να πάρετε τη γνώμη της: “Μπορείτε να μας πείτε ….;”
VII. Στρέφετε την προσοχή στο θέμα που σας ενδιαφέρει: “Μπορούμε να επιστρέψουμε στο θέμα της τιμής;”
VIII. Κάθε ερώτηση έχει τον χαρακτήρα αίτησης / ζήτησης/ απαίτησης, ενώ κάθε απάντηση είναι μια παραχώρηση
IX. Μειώνετε την ένταση: ” Μας εξηγείτε τους λόγους που απορρίπτετε …;”
X. Την κολακεύετε: ” Έχετε όλες αυτές τις ευθύνες?”, ”Είχατε αύξηση 18%;”
XI. Βοηθάτε στην συμφωνία/ανταλλαγή: “ Εάν συμφωνήσουμε στην αμοιβή εσείς θα …… ;”
XII. Να δώσετε Εσείς πληροφορίες με … ερώτηση: “Γνωρίζετε ότι …;”

Υπάρχουν λοιπόν τουλάχιστον δώδεκα λόγοι να χρησιμοποιείτε ερωτήσεις. Σας διαβεβαιώνουμε ότι σε κάθε διαπραγμάτευση υπάρχουν τουλάχιστον οι έξι από αυτές που είναι χρήσιμο εργαλείο οι ερωτήσεις.

Να έχετε τις ερωτήσεις σας έτοιμες, τουλάχιστον αυτές που θέλετε οπωσδήποτε να ρωτήσετε. Ας τις έχετε μπροστά σας … γραμμένες. Λίγοι είναι αυτοί που μπορούν να σκεφτούν τις σωστές ερωτήσεις στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων.

Στόχος είναι να έχετε έτοιμες 50 ερωτήσεις. Οι 3-5 από αυτές θα είναι οι καταλυτικές που πρέπει πλήρως να τις εξερευνήσετε. Σε αξιοσημείωτη ( πολλά συμφέροντα/ χρήματα στο τραπέζι) διαπραγμάτευση θα πρέπει να έχετε έτοιμες 75 ερωτήσεις. Δεν είναι εύκολο ( συνήθως το μυαλό “κολλάει” μετά από τις πρώτες 20-25) αλλά υπάρχουν μέθοδοι να τις …. ανακαλύψετε.

Οι ερωτήσεις είναι τα κλειδιά που ξεκλειδώνουν την άλλη πλευρά για να πάρετε αυτά που θέλετε. Η πρόκληση είναι να βρούμε το σωστό κλειδί για ξεκλειδώσει την πόρτα της. Όμως αν έχετε όλη την αρμαθιά θα το βρείτε.

Στο επόμενο άρθρο θα σας δώσουμε περισσότερες από …. 75 ερωτήσεις ομαδοποιημένες Πότε και Που να τις χρησιμοποιείτε.