Γράφει ο Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου 

Είτε μας αρέσει είτε όχι, αρκετοί διαπραγματευτές δεν λένε “όλη” την αλήθεια.  Συχνά δεν λένε αυτό που σκέφτονται. Βεβαίως να σημειώσουμε ότι η τρέχουσα βιβλιογραφία των διαπραγματεύσεων δέχεται ότι κάποια μορφή παραπληροφόρησης είναι  μέρος της διαπραγμάτευσης διαδικασίας.  Όταν για παράδειγμα, λέμε “δίνω €100” δεν λέμε ακριβώς την … αλήθεια, διότι μπορούμε να δώσουμε μέχρι και …€115.

Όμως δεν εννοούμε αυτήν την “παραπληροφόρηση”.

Αναφερόμαστε σε περιπτώσεις που σκόπιμα, προγραμματισμένα, ανήθικα η άλλη πλευρά κρύβει, διαστρεβλώνει, παραλείπει πληροφορίες.

Λέει ψέματα για να σας ‘εκμεταλλευθεί”.

Όλες οι έρευνες και oι εμπειρίες μας, βεβαιώνουν ότι ενώ οι περισσότεροι γνωρίζουν αυτό το γεγονός, λίγοι μπορούν να ανιχνεύσουν τα πραγματικά ψέματα της άλλης πλευράς.

Υπάρχουν τρία είδη δόλιας παραπληροφόρησης στη διαπραγμάτευση:

1. Παράλειψε σκόπιμα στοιχεία αφού δεν …. ερωτήθηκε!
2. Παράλειψε / έκρυψε στοιχεία από πρόθεση

• Κατάθεσε λανθασμένα στοιχεία (ψέματα) από πρόθεση

Μεταξύ αυτών των τριών περιπτώσεων υπάρχει διαφορά.

Στις δύο πρώτες περιπτώσεις θα πρέπει να μειώσετε τις πιθανότητες να συμβούν. Μειώνετε αυτόν τον κίνδυνο εξαπάτησης:

1. Κάνοντας ερωτήσεις, πολλές ερωτήσεις. Να κάνετε εστιασμένες / συγκεκριμένες ερωτήσεις για το θέμα που θέλετε πληροφορίες. Οι εστιασμένες ερωτήσεις (καλύτερες από τις γενικές ) είναι πιθανότερο να προκαλέσουν τίμιες απαντήσεις.

Π.χ.: Διαπραγματεύεστε την αντιπροσώπευση ενός προϊόντος:

• “Τι ποσοστό επιστροφών έχει το προϊόν;“ ( γενική)
• “Έχει το προϊόν λιγότερο από 3% επιστροφές;” (συγκεκριμένη)

2. Ερευνήστε / επαληθεύστε τις απαντήσεις της από τρίτες ανεξάρτητες πηγές (αγορά, συνεργασίες της κλπ.).

Σε αυτές τις περιπτώσεις η ευθύνη είναι δική μας. Ας ΠΡΟΣΕΧΑΜΕ !!!

Είναι ένας από τους λόγους που προτείνουμε και σε άλλα άρθρα μας:

Να ΚΑΝΕΤΕ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ, ΠΟΛΛΕΣ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ, ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΤΕ τις ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ

 

Η τρίτη περίπτωση είναι η επικίνδυνη, η ανήθικη.

Δίνει δεσμεύσεις που δεν έχει καμία πρόθεση να ανταποκριθεί.

Καταθέτει πληροφορίες που γνωρίζει ότι δεν είναι αληθινές.

Είναι γεγονός ότι οι άνθρωποι δεν είναι τόσο καλοί όσο νομίζουν ότι είναι   στο να καταλάβουν τον ψεύτη, ιδιαίτερα όταν βρίσκονται υπό πίεση όπως είναι μια διαπραγμάτευση.  Στις τηλεφωνικές διαπραγματεύσεις αυτό γίνεται ακόμη πιο δύσκολο διότι λείπουν οι ενδείξεις της γλώσσας του σώματος.  Μην στοιχηματίζετε ότι η διαίσθηση σας θα σας βοηθήσει.

Αν κάποτε σας “βγήκε αληθινή’ ήταν τυχαία η επιτυχία. Δεκάδες έρευνες το υποστηρίζουν.

Τα καλά νέα είναι ότι, με κάποια προσπάθεια, μπορούμε να  εκπαιδευτούμε στην ανίχνευση της εξαπάτησης.

Ο βασικός κανόνας είναι να διακρίνετε αλλαγές, διακυμάνσεις, αντιφάσεις από τη συνηθισμένη συμπεριφοράς της (ομιλία, γλώσσα σώματος)

Ειδικότερα σημειώστε είκοσι σημεία που υποστηρίζονται από δεκάδες έρευνες και την εμπειρία μας:

1. Μιλάει νευρικά και επαναλαμβάνεται για το συγκεκριμένο θέμα
2. Πριν ανταποκριθεί επαναλαμβάνει την ερώτηση σας
3. Απαντά στις ερωτήσεις σας, αλλά δεν κάνει η ίδια ερωτήσεις
4. Ξεκάθαρα χαλαρώνει όταν αλλάζει το θέμα
5. Αλλάζει θέμα όταν κάνετε συγκεκριμένες ερωτήσεις
6. Αγανακτεί όταν σημειώνετε την “ανακρίβεια” της
7. Χρησιμοποιεί συχνά (υπερβολικά) χιούμορ ή/και σαρκασμό
8. Απαντάει σε ερώτηση με ερώτηση
9. Κάνει προσωπική επίθεση ή σε μέλος της ομάδας σας
10. Οι απαντήσεις της έχουν ξαφνικές παύσεις
11. Εμφανίζει κάποιο τικ ή κάνει την ίδια κίνηση (χεριού, κεφαλιού, προσώπου) όταν απαντάει σε συγκεκριμένες ερωτήσεις / θέμα
12. Δεν σας κοιτάει όταν απαντάει ή αντιθέτως σας κοιτάει εμφατικά στα μάτια ( διότι όλοι ξέρουν ότι η έλλειψη οπτικής επαφής προδίδει κάποια ανειλικρίνεια)
13. Απομακρύνεται καθώς απαντάει στην ερώτηση σας Ενώ έγερνε/ακουμπούσε το τραπέζι, τώρα η πλάτη της ακούμπησε την πλάτη της καρέκλας της
14. Ξαφνικά ή προοδευτικά αποσύρεται από τη συζήτηση του συγκεκριμένου θέματος. Κλείνετε στον εαυτό της. Σχεδόν ξαπλώνει στην καρέκλα της προσπαθώντας να απομακρυνθεί, Ίσως ακόμα σηκώνεται και να κάνει βόλτες στην αίθουσα
15. Μιλάει, για το επίμαχο θέμα, “επίσημα”, αλλάζοντας την ταχύτητα ή/και το ύφος ή/και τον τόνο της ομιλίας της
16. Μισεί τις σιωπές και βιάζεται να τις γεμίσει με φλυαρία και επαναλήψεις
17. Αλλάζει ο ρυθμός της αναπνοή της, αγγίζει μύτη, μάτια, αυτιά της
18. Καλύπτει όταν μιλάει το στόμα με το χέρι της
19. Χρησιμοποιεί εκφράσεις: “Για να είμαστε ειλικρινείς, τίμια, για να σου την αλήθεια, πίστεψε με, δεν λέμε ψέματα …. “
20. Κάνει μακριές εισαγωγές (για να χτίσει την αξιοπιστία της) με εμπειρίες, παραδείγματα, περιστατικά και είναι σύντομη για το κρίσιμο θέμα.

Για να καταλήξετε στο συμπέρασμα, όσο αυτό είναι δυνατόν, ότι άλλη πλευρά δεν σας λέει την αλήθεια  θα πρέπει να έχετε μια συστάδα μηνυμάτων από τα παραπάνω. Μη βασίζεστε σε μεμονωμένα στοιχεία συμπεριφοράς. Ένας πρακτικός κανόνας είναι να συμβαίνουν τουλάχιστον τρία από τα παραπάνω μηνύματα.

Να θυμάστε το “ Ψέμα” δημιουργείται όταν:

α) η άλλη πλευρά είναι ανήθικη

β) δεν σας εμπιστεύεται

Για το πρώτο ίσως δεν μπορείτε να κάνετε κάτι αλλά για το δεύτερο μπορείτε. Κερδίστε την εμπιστοσύνη της.

Στη διαπραγμάτευση το ψέμα είναι καταστροφικό ενώ η μπλόφα είναι αποδεκτή. Γνωρίζετε τη διαφορά ;