• Αρχική
  • Ινστιτούτο
  • Πιστοποίηση
  • Σεμινάρια
    • Διαπραγματευτείτε αποτελεσματικά™
      • ΕΠΙΔΕΞΙΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ (επίπεδο Ι)
      • ΑΝΩΤΕΡΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ (επίπεδο ΙΙ)
      • ΑΡΙΣΤΕΥΟΝΤΑΣ στις ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ (επίπεδο ΙΙΙ)
    • Διαπραγματεύσεις Διεύθυνσης Προσωπικού
    • Διαπραγματεύσεις Δικηγόρων
      • ΕΠΙΔΕΞΙΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ για ΔΙΚΗΓΟΡΟΥΣ
      • Στρατηγικές Διαπραγματεύσεις Δικηγόρων (επίπεδο ΙΙ)
      • Ανώτερες Διαπραγματεύσεις Δικηγόρων (επίπεδο ΙΙΙ)
    • Διαπραγματεύσεις στη Διαμεσολάβηση
    • Διαπραγματεύσεις Πωλητών
    • Διαπραγματεύσεις Αγοραστών
    • Διαπραγμάτευση Τιμής
    • Η γλώσσα του σώματος
    • Πειθώ
    • Εισπράξτε υπόλοιπα χωρίς να χαλάτε σχέσεις
  • Άρθρα
  • Είπαν για εμάς
  • Συμμετοχή
  • Επικοινωνία
Έχετε ερώτηση?
210 67 16 204
info@yesyes.gr
Login
Διαπραγματεύσεις | Πιστοποίηση στις διαπραγματεύσεις | Σεμινάρια ΔιαπραγματεύσεωνΔιαπραγματεύσεις | Πιστοποίηση στις διαπραγματεύσεις | Σεμινάρια Διαπραγματεύσεων
  • Αρχική
  • Ινστιτούτο
  • Πιστοποίηση
  • Σεμινάρια
    • Διαπραγματευτείτε αποτελεσματικά™
      • ΕΠΙΔΕΞΙΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ (επίπεδο Ι)
      • ΑΝΩΤΕΡΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ (επίπεδο ΙΙ)
      • ΑΡΙΣΤΕΥΟΝΤΑΣ στις ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ (επίπεδο ΙΙΙ)
    • Διαπραγματεύσεις Διεύθυνσης Προσωπικού
    • Διαπραγματεύσεις Δικηγόρων
      • ΕΠΙΔΕΞΙΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ για ΔΙΚΗΓΟΡΟΥΣ
      • Στρατηγικές Διαπραγματεύσεις Δικηγόρων (επίπεδο ΙΙ)
      • Ανώτερες Διαπραγματεύσεις Δικηγόρων (επίπεδο ΙΙΙ)
    • Διαπραγματεύσεις στη Διαμεσολάβηση
    • Διαπραγματεύσεις Πωλητών
    • Διαπραγματεύσεις Αγοραστών
    • Διαπραγμάτευση Τιμής
    • Η γλώσσα του σώματος
    • Πειθώ
    • Εισπράξτε υπόλοιπα χωρίς να χαλάτε σχέσεις
  • Άρθρα
  • Είπαν για εμάς
  • Συμμετοχή
  • Επικοινωνία

Blog

  • Home
  • Blog
  • Blog
  • ΑΝΙΧΝΕΥΣΤΕ ΤΑ ΨΕΜΑΤΑ ΤΗΣ ΑΛΛΗΣ ΠΛΕΥΡΑΣ

ΑΝΙΧΝΕΥΣΤΕ ΤΑ ΨΕΜΑΤΑ ΤΗΣ ΑΛΛΗΣ ΠΛΕΥΡΑΣ

  • Posted by prootos
  • Categories Blog
  • Date 17/03/2020

Γράφει ο Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου 

Είτε μας αρέσει είτε όχι, αρκετοί διαπραγματευτές δεν λένε “όλη” την αλήθεια.  Συχνά δεν λένε αυτό που σκέφτονται. Βεβαίως να σημειώσουμε ότι η τρέχουσα βιβλιογραφία των διαπραγματεύσεων δέχεται ότι κάποια μορφή παραπληροφόρησης είναι  μέρος της διαπραγμάτευσης διαδικασίας.  Όταν για παράδειγμα, λέμε “δίνω €100” δεν λέμε ακριβώς την … αλήθεια, διότι μπορούμε να δώσουμε μέχρι και …€115.

Όμως δεν εννοούμε αυτήν την “παραπληροφόρηση”.

Αναφερόμαστε σε περιπτώσεις που σκόπιμα, προγραμματισμένα, ανήθικα η άλλη πλευρά κρύβει, διαστρεβλώνει, παραλείπει πληροφορίες.

Λέει ψέματα για να σας ‘εκμεταλλευθεί”.

Όλες οι έρευνες και oι εμπειρίες μας, βεβαιώνουν ότι ενώ οι περισσότεροι γνωρίζουν αυτό το γεγονός, λίγοι μπορούν να ανιχνεύσουν τα πραγματικά ψέματα της άλλης πλευράς.

Υπάρχουν τρία είδη δόλιας παραπληροφόρησης στη διαπραγμάτευση:

  1. Παράλειψε σκόπιμα στοιχεία αφού δεν …. ερωτήθηκε!
  2. Παράλειψε / έκρυψε στοιχεία από πρόθεση
  • Κατάθεσε λανθασμένα στοιχεία (ψέματα) από πρόθεση

Μεταξύ αυτών των τριών περιπτώσεων υπάρχει διαφορά.

Στις δύο πρώτες περιπτώσεις θα πρέπει να μειώσετε τις πιθανότητες να συμβούν. Μειώνετε αυτόν τον κίνδυνο εξαπάτησης:

  1. Κάνοντας ερωτήσεις, πολλές ερωτήσεις. Να κάνετε εστιασμένες / συγκεκριμένες ερωτήσεις για το θέμα που θέλετε πληροφορίες. Οι εστιασμένες ερωτήσεις (καλύτερες από τις γενικές ) είναι πιθανότερο να προκαλέσουν τίμιες απαντήσεις.

Π.χ.: Διαπραγματεύεστε την αντιπροσώπευση ενός προϊόντος:

  • “Τι ποσοστό επιστροφών έχει το προϊόν;“ ( γενική)
  • “Έχει το προϊόν λιγότερο από 3% επιστροφές;” (συγκεκριμένη)
  1. Ερευνήστε / επαληθεύστε τις απαντήσεις της από τρίτες ανεξάρτητες πηγές (αγορά, συνεργασίες της κλπ.).

Σε αυτές τις περιπτώσεις η ευθύνη είναι δική μας. Ας ΠΡΟΣΕΧΑΜΕ !!!

Είναι ένας από τους λόγους που προτείνουμε και σε άλλα άρθρα μας:

Να ΚΑΝΕΤΕ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ, ΠΟΛΛΕΣ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ, ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΤΕ τις ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ

 

Η τρίτη περίπτωση είναι η επικίνδυνη, η ανήθικη.

Δίνει δεσμεύσεις που δεν έχει καμία πρόθεση να ανταποκριθεί.

Καταθέτει πληροφορίες που γνωρίζει ότι δεν είναι αληθινές.

Είναι γεγονός ότι οι άνθρωποι δεν είναι τόσο καλοί όσο νομίζουν ότι είναι   στο να καταλάβουν τον ψεύτη, ιδιαίτερα όταν βρίσκονται υπό πίεση όπως είναι μια διαπραγμάτευση.  Στις τηλεφωνικές διαπραγματεύσεις αυτό γίνεται ακόμη πιο δύσκολο διότι λείπουν οι ενδείξεις της γλώσσας του σώματος.  Μην στοιχηματίζετε ότι η διαίσθηση σας θα σας βοηθήσει.

Αν κάποτε σας “βγήκε αληθινή’ ήταν τυχαία η επιτυχία. Δεκάδες έρευνες το υποστηρίζουν.

Τα καλά νέα είναι ότι, με κάποια προσπάθεια, μπορούμε να  εκπαιδευτούμε στην ανίχνευση της εξαπάτησης.

Ο βασικός κανόνας είναι να διακρίνετε αλλαγές, διακυμάνσεις, αντιφάσεις από τη συνηθισμένη συμπεριφοράς της (ομιλία, γλώσσα σώματος)

Ειδικότερα σημειώστε είκοσι σημεία που υποστηρίζονται από δεκάδες έρευνες και την εμπειρία μας:

  1. Μιλάει νευρικά και επαναλαμβάνεται για το συγκεκριμένο θέμα
  2. Πριν ανταποκριθεί επαναλαμβάνει την ερώτηση σας
  3. Απαντά στις ερωτήσεις σας, αλλά δεν κάνει η ίδια ερωτήσεις
  4. Ξεκάθαρα χαλαρώνει όταν αλλάζει το θέμα
  5. Αλλάζει θέμα όταν κάνετε συγκεκριμένες ερωτήσεις
  6. Αγανακτεί όταν σημειώνετε την “ανακρίβεια” της
  7. Χρησιμοποιεί συχνά (υπερβολικά) χιούμορ ή/και σαρκασμό
  8. Απαντάει σε ερώτηση με ερώτηση
  9. Κάνει προσωπική επίθεση ή σε μέλος της ομάδας σας
  10. Οι απαντήσεις της έχουν ξαφνικές παύσεις
  11. Εμφανίζει κάποιο τικ ή κάνει την ίδια κίνηση (χεριού, κεφαλιού, προσώπου) όταν απαντάει σε συγκεκριμένες ερωτήσεις / θέμα
  12. Δεν σας κοιτάει όταν απαντάει ή αντιθέτως σας κοιτάει εμφατικά στα μάτια ( διότι όλοι ξέρουν ότι η έλλειψη οπτικής επαφής προδίδει κάποια ανειλικρίνεια)
  13. Απομακρύνεται καθώς απαντάει στην ερώτηση σας Ενώ έγερνε/ακουμπούσε το τραπέζι, τώρα η πλάτη της ακούμπησε την πλάτη της καρέκλας της
  14. Ξαφνικά ή προοδευτικά αποσύρεται από τη συζήτηση του συγκεκριμένου θέματος. Κλείνετε στον εαυτό της. Σχεδόν ξαπλώνει στην καρέκλα της προσπαθώντας να απομακρυνθεί, Ίσως ακόμα σηκώνεται και να κάνει βόλτες στην αίθουσα
  15. Μιλάει, για το επίμαχο θέμα, “επίσημα”, αλλάζοντας την ταχύτητα ή/και το ύφος ή/και τον τόνο της ομιλίας της
  16. Μισεί τις σιωπές και βιάζεται να τις γεμίσει με φλυαρία και επαναλήψεις
  17. Αλλάζει ο ρυθμός της αναπνοή της, αγγίζει μύτη, μάτια, αυτιά της
  18. Καλύπτει όταν μιλάει το στόμα με το χέρι της
  19. Χρησιμοποιεί εκφράσεις: “Για να είμαστε ειλικρινείς, τίμια, για να σου την αλήθεια, πίστεψε με, δεν λέμε ψέματα …. “
  20. Κάνει μακριές εισαγωγές (για να χτίσει την αξιοπιστία της) με εμπειρίες, παραδείγματα, περιστατικά και είναι σύντομη για το κρίσιμο θέμα.

Για να καταλήξετε στο συμπέρασμα, όσο αυτό είναι δυνατόν, ότι άλλη πλευρά δεν σας λέει την αλήθεια  θα πρέπει να έχετε μια συστάδα μηνυμάτων από τα παραπάνω. Μη βασίζεστε σε μεμονωμένα στοιχεία συμπεριφοράς. Ένας πρακτικός κανόνας είναι να συμβαίνουν τουλάχιστον τρία από τα παραπάνω μηνύματα.

Να θυμάστε το “ Ψέμα” δημιουργείται όταν:

α) η άλλη πλευρά είναι ανήθικη

β) δεν σας εμπιστεύεται

Για το πρώτο ίσως δεν μπορείτε να κάνετε κάτι αλλά για το δεύτερο μπορείτε. Κερδίστε την εμπιστοσύνη της.

Στη διαπραγμάτευση το ψέμα είναι καταστροφικό ενώ η μπλόφα είναι αποδεκτή. Γνωρίζετε τη διαφορά ;

  • Share:
prootos

Previous post

Η ΜΑΓΕΙΑ ΤΩΝ ΕΡΩΤΗΣΕΩΝ
17/03/2020

Next post

e-negotiations
24/03/2020

You may also like

hr-new-image
Η ΤΡΙΠΛΕΤΑ ΤΟΥ HR
4 Φεβρουαρίου, 2021
Mediate and legal mediation business concept as a businessman or
ΔΙΕΚΔΙΚΗΤΙΚΟΙ ΑΛΛΑ ΟΧΙ ΕΠΙΘΕΤΙΚΟΙ
13 Ιανουαρίου, 2021
photo-new-article-23-11
7 ΤΑΚΤΙΚΕΣ ΣΕ ΤΗΛΕΦΩΝΙΚΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ
23 Νοεμβρίου, 2020
210 67 16 204

Search

Προτεινόμενα Σεμινάρια

  • Διαπραγματευτείτε αποτελεσματικά™
    • ΕΠΙΔΕΞΙΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ (επίπεδο Ι)
    • ΑΝΩΤΕΡΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ (επίπεδο ΙΙ)
    • ΑΡΙΣΤΕΥΟΝΤΑΣ στις ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ (επίπεδο ΙΙΙ)
  • Διαπραγματεύσεις Διεύθυνσης Προσωπικού
  • Διαπραγματεύσεις Δικηγόρων
    • ΕΠΙΔΕΞΙΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ για ΔΙΚΗΓΟΡΟΥΣ
    • Στρατηγικές Διαπραγματεύσεις Δικηγόρων (επίπεδο ΙΙ)
    • Ανώτερες Διαπραγματεύσεις Δικηγόρων (επίπεδο ΙΙΙ)
  • Διαπραγματεύσεις στη Διαμεσολάβηση
  • Διαπραγματεύσεις Πωλητών
  • Διαπραγματεύσεις Αγοραστών
  • Διαπραγμάτευση Τιμής
  • Εισπράξτε υπόλοιπα χωρίς να χαλάτε σχέσεις

Πρόσφατα άρθρα

Η ΤΡΙΠΛΕΤΑ ΤΟΥ HR
04Φεβ2021
ΔΙΕΚΔΙΚΗΤΙΚΟΙ ΑΛΛΑ ΟΧΙ ΕΠΙΘΕΤΙΚΟΙ
13Ιαν2021
7 ΤΑΚΤΙΚΕΣ ΣΕ ΤΗΛΕΦΩΝΙΚΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ
23Νοέ2020
ΤΑΚΤΙΚΕΣ ΑΠΕΝΑΝΤΙ ΣΤΟΥΣ ΕΠΙΔΟΞΟΥΣ ΝΙΚΗΤΕΣ
03Σεπ2020
ΓΛΩΣΣΑ ΣΩΜΑΤΟΣ ΣΤΙΣ ΤΗΛΕ-ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ ΣΑΣ
10 γρήγορες συμβουλές
14Μαΐ2020
ΤΟ ΤΡΙΠΤΥΧΟ ΤΗΣ ΕΠΙΤΥΧΙΑΣ
01Μαΐ2020
Η ΜΕΤΑΛΛΑΞΗ ΤΗΣ ΧΕΙΡΑΨΙΑΣ
13Απρ2020
ΟΤΑΝ ΧΤΥΠΑΤΕ ΣΕ ΤΟΙΧΟ
10 τακτικές για να ξεπερνάτε τα αδιέξοδα
02Απρ2020
e-negotiations
24Μαρ2020
ΑΝΙΧΝΕΥΣΤΕ ΤΑ ΨΕΜΑΤΑ ΤΗΣ ΑΛΛΗΣ ΠΛΕΥΡΑΣ
17Μαρ2020
logo-yesyes Εκπαιδεύει, Συμβουλεύει & Καθοδηγεί Εταιρείες, Οργανισμούς Φορείς, Επαγγελματίες & Ιδιώτες στις διαπραγματεύσεις τους.

ΙΝΣΤΙΤΟΥΤΟ

  • Ποιοι είμαστε
  • Άρθρα
  • Είπαν για εμάς
  • Επικοινωνία

ΧΡΗΣΙΜΑ LINKS

  • Πολιτική Cookies
  • Προστασία Προσωπικών Δεδομένων

ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ

210 67 16 204

info@yesyes.gr

© 2021 Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων / All right reserved.

Υπηρεσίες Internet

[miniorange_social_login shape="longbuttonwithtext" theme="default" space="4" width="240" height="40"]

Login with your site account

Lost your password?

Χρησιμοποιούμε cookies για να εξατομικεύσουμε και να βελτιώσουμε την εμπειρία σας στο site μας. Με τη χρήση του αποδέχεστε αυτόματα και εκείνη των cookies. Αποδοχή Περισσότερα
Πολιτική Cookies

Privacy Overview

This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may affect your browsing experience.
Necessary
Always Enabled

Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.

Non-necessary

Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.

SAVE & ACCEPT