Ο ΘΥΜΟΣ ΣΤΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ

Σε δύο μελέτες που δημοσιεύθηκαν πρόσφατα στο Organizational Behavior and Human Decision Processes  δείχνουν ότι πάντα ο θυμός έχει κόστος όταν χρησιμοποιείται για να οδηγηθεί η άλλη πλευρά σε  παραχωρήσεις.

Όταν οι διαπραγματευτές έχουν ισότιμη δύναμη ή θέση, ο θυμός  συχνά προσφέρει άμεσα οφέλη αλλά μικρής διάρκειας. Το ίδιο αποτέλεσμα παρατηρείται και όταν το άτομο που εκφράζει το θυμό έχει υψηλότερη θέση.

Αλλά όταν το άτομο που εκφράζει το θυμό έχει χαμηλότερη θέση ή δύναμη, όχι μόνο δεν “κερδίζει”, αλλά απεναντίας πολλά μπορεί να “χάσει”.

Οι ερευνητές σε όλες τις  πειραματικές συνθήκες διαπραγμάτευσης εντόπισαν μειονέκτημα όταν εκφράζεται  θυμός.

Το χαρακτηριστικό τους συμπέρασμα είναι: Ο θυμός είναι σαν τη  φωτιά που ‘καθαρίζει’ τα πάντα, αλλά  κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης αφήνει  πίσω καμένη γη.