Η Δύναμη στη Διαπραγμάτευση και γιατί οι περισσότεροι την καταλαβαίνουν λάθος

Παρατηρώντας μία μεγάλη σύγκρουση ανάμεσα σε δύο αντιπάλους, σημείωσα κάτι περίεργα ενδιαφέρον.

Κανείς δεν έχει νικήσει ολοκληρωτικά. Κανείς δεν κατέρρευσε.

Κι όμως, υπήρχαν στιγμές που ο ένας από τους δύο υπαγόρευε σιωπηλά τους όρους.

Όχι επειδή είχε περισσότερα μέσα. Όχι επειδή μιλούσε πιο δυνατά. Όχι επειδή απειλούσε περισσότερο. Αλλά επειδή είχε κάτι βαθύτερο: Δύναμη. Όχι γεωπολιτική αλλά Διαπραγματευτική.

Και αυτό αφορά όλους μας: δικηγόρους, επιχειρηματίες, managers, στελέχη, διαμεσολαβητές, πωλητές, διότι οι περισσότερες διαπραγματεύσεις δεν χάνονται από έλλειψη επιχειρημάτων. Χάνονται από έλλειψη δύναμης.

Οι περισσότεροι παρεξηγούν τη δύναμη. Νομίζουν ότι είναι πίεση, φωνή, ένταση, απειλές, μεγάλα νούμερα. Συνήθως συμβαίνει το αντίθετο. Η πλευρά που πιέζει υπερβολικά, συχνά φοβάται. Αυτή που μιλάει ασταμάτητα με … επιχειρήματα, συνήθως προσπαθεί να καλύψει αδυναμία.
Επίσης και αυτή που βιάζεται… σχεδόν πάντα πληρώνει το τίμημα. Η βιασύνη φαίνεται.
Στη διαπραγμάτευση, η βιασύνη μυρίζει σχεδόν σαν αίμα.

Μετά από χιλιάδες διαπραγματεύσεις, έχω καταλήξει ότι η πραγματική δύναμη βασίζεται κυρίως σε τρεις παράγοντες.

1. Η Δύναμη της Αποχώρησης

Τη στιγμή που ξέρεις ότι μπορείς να πεις «όχι» και να φύγεις χωρίς να καταρρεύσεις, αλλάζει όλη η συμπεριφορά σου. Η φωνή σου αλλάζει. Η στάση σου αλλάζει.
Οι άλλοι το αισθάνονται πριν καν το πεις.

Δίδαγμα: Η πραγματική δύναμη αρχίζει τη στιγμή που δεν φοβάσαι να χάσεις τη συμφωνία.

2. Η Αντιληπτική Ισχύς

Η δύναμη δεν είναι πάντα αυτό που έχεις. Είναι αυτό που πιστεύει ο άλλος ότι έχεις.

Αν η άλλη πλευρά πιστεύει ότι έχεις επιλογές, χρόνο ή αντοχή, θα διαπραγματευτεί διαφορετικά. Ακόμη κι αν δεν γνωρίζει την πραγματική εικόνα.

Δίδαγμα: Στις διαπραγματεύσεις, οι άνθρωποι αντιδρούν περισσότερο στις αντιλήψεις τους παρά στην πραγματικότητα

3. Η Δύναμη της Υπομονής

Αυτός που βιάζεται κάνει συνήθως τις μεγαλύτερες υποχωρήσεις. Η υπομονή δεν είναι παθητικότητα. Είναι έλεγχος ρυθμού. Είναι η ικανότητα να μην αντιδράς αμέσως.
Να αφήνεις την άλλη πλευρά να εκτεθεί πρώτη. Σε κάθε διαπραγμάτευση, πολλές φορές κερδίζει η πλευρά που αντέχει λίγα λεπτά σιωπής περισσότερο.

Δίδαγμα: Η σιωπή και η υπομονή συχνά ασκούν μεγαλύτερη πίεση από τις λέξεις.

Τελικά, η δύναμη στη διαπραγμάτευση δεν είναι αυτό που έχεις.

Είναι αυτό που δείχνεις. Αυτό που αντέχεις και αυτό που πιστεύεις για τον εαυτό σου όταν η πίεση μεγαλώνει.

Πολλές φορές, η πιο δυνατή κίνηση στο τραπέζι… είναι αυτή που δεν κάνεις.

ΔΗΜΟΣΘΕΝΗΣ ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ