ΤΑΚΤΙΚΕΣ ΑΠΕΝΑΝΤΙ ΣΤΟΥΣ ΕΠΙΔΟΞΟΥΣ ΝΙΚΗΤΕΣ

Γράφει Άγγελος Κατραμάδος

Από την εμπειρία και την παιδεία που έχω στις διαπραγματεύσεις, θα σας παραθέσω 5 τρόπους που θα αφήσουν την απέναντι πλευρά να θεωρεί πως έφυγε με το πάνω χέρι και να κάθονται και πάλι στο τραπέζι για την επόμενη διαπραγμάτευση σας αν και όταν χρειαστεί.

1. Να είσαι επαγγελματίας

Διατηρείτε πάντοτε τον επαγγελματισμό και την σωστή συμπεριφορά σας στις διαπραγματεύσεις. Παρόλο που αυτό θα πρέπει να είναι συνήθης πρακτική σε όλες τις διαπραγματεύσεις σας, είναι ιδιαίτερα σημαντικό να διαπραγματευτείτε με εκείνους με τους οποίους θέλετε μια μελλοντική σχέση.

Διατηρήστε τον επαγγελματισμό σας ακόμα και αν ο ομόλογός σας ακολουθεί τακτικές ‘’περίεργες. Η φήμη και η αποτελεσματικότητά σας θα χτυπηθούν εάν πέσετε στο επίπεδό τους.

2. Αποφύγετε τις αθέμιτες τακτικές

Αποφύγετε τη χρήση «παιχνιδιών» διαπραγμάτευσης που μπορεί να επιστρέψουν για να σας στοιχειώσουν σε μεταγενέστερες διαπραγματεύσεις με το ίδιο μέρος.

Η διαπραγμάτευση με ύπουλα “παιχνίδια” περιλαμβάνει: χειραγώγηση περιβάλλοντος (χειρισμός του χρόνου, της τοποθεσίας ή της ρύθμισης της διαπραγμάτευσης για να κάνει τον ομόλογό σας να αισθάνεται λιγότερο ισχυρός). Δύναμη σε αριθμούς (εμφανίζοντας τους κατά τη διαπραγμάτευση με πολλά περισσότερα στοιχεία από τον ομόλογό σας) και άλλες παρόμοιες τακτικές.

3. Εστίαση σε αντικειμενικά κριτήρια.

Κατά τη διαπραγμάτευση ενός ζητήματος μηδενικού αθροίσματος, όπως πόση έκπτωση ενός προϊόντος χρειάζεται ή υπηρεσίας για έναν πελάτη, υπογραμμίστε τα κριτήρια στα οποία βασίζεται η προτεινόμενη έκπτωση. Προτείνετε ότι η έκπτωσή σας είναι δίκαιη βάσει προτύπων όπως:

• Αγορά αξίας (αυτή είναι η έκπτωση που δίνουμε σε όλους τους προτιμώμενους πελάτες μας).
• Προηγούμενη λύση (αυτή είναι η ποσοστιαία έκπτωση που σας δώσαμε πέρυσι με βάση τον όγκο που αγοράσατε).
• Κόστος / κέρδη (με αυτήν την έκπτωση, η τιμή μας για εσάς είναι μόνο 5 τοις εκατό πάνω από το κόστος μας).
• Απόδοση (με αυτήν την έκπτωση και το προϊόν μας θα πρέπει να μπορείτε να αυξήσετε την αποδοτικότητά σας και να εξοικονομήσετε ακόμη περισσότερο μακροπρόθεσμα).

Η λέξη δίκαιο πάντα ‘’γαργαλάει’’ θετικά τον εγκέφαλο της απέναντι πλευράς.

4. Δημιουργήστε επαρκή «χώρο για να μετακινηθείτε».

Αξιολογούμε την επιτυχία μας με βάση το πόσο κινήθηκε διαπραγματευτικά ο ομόλογος μας στο τραπέζι. Όσο περισσότερο κινούνται, τόσο πιο επιτυχημένοι νιώθουμε.

Σε δύσκολες διαπραγματεύσεις με ομολόγους που βασίζονται στο ‘’εγώ’’, είναι σημαντικό να συμπεριλάβουμε αυτό το ψυχολογικό στοιχείο στις προσφορές και τις παραχωρήσεις μας.

Μην ξεκινάτε μόνο με μία τιμή και μην αρνείστε να μετακινηθείτε. Αντ ‘αυτού, ξεκινήστε ψηλότερα και δώστε τους μια έκπτωση. Δώστε τους τη δυνατότητα στο τέλος να αισθάνονται ότι είχαν καλή συμφωνία.

5. Κάντε την τελευταία παραχώρηση.

Τέλος, κάντε την τελευταία παραχώρηση, ειδικά εάν είναι μικρή. Δίνοντας λίγο στο τέλος, θα δώσετε στους ομολόγους σας την ψυχολογική εντύπωση ότι «κέρδισαν». Αυτό έχει σημαντική αξία για εσάς, καθώς οι ικανοποιημένοι διαπραγματευτές θα είναι πολύ πιο πιθανό να τηρήσουν τη συμφωνία.

Οι ικανοποιημένοι business διαπραγματευτές είναι πολύ πιο πιθανό να επιστρέψουν για περισσότερα. Φυσικά, αυτός είναι ένας από τους πρωταρχικούς στόχους σας σε αυτού του είδους τις δύσκολες διαπραγματεύσεις. Θέλετε πάντα να αφήνετε μία καλή εντύπωση στο τέλος όλων γιατί θα δεχτούν να ξανά κάτσουν στο διαπραγματευτικό τραπέζι μαζί σας.

Αφήστε τους να φύγουν ικανοποιημένοι και επίδοξοι νικητές… Εσείς γνωρίζετε περισσότερο από όλους πόσα έχετε κερδίσει.