Η ΤΡΙΠΛΕΤΑ ΤΟΥ HR

Γράφει ο Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου 

Η διαπραγμάτευση είναι θεμελιώδης δεξιότητα στο HR και συνήθως υποτιμημένη. Τα στελέχη του ανθρώπινου δυναμικού εμπλέκονται σε ένα ευρύ φάσμα διαπραγματεύσεων.

Διαπραγματεύονται ανάγκες, ανησυχίες, επιθυμίες, ελπίδες, όνειρα,  εμπιστοσύνη, εντάσεις, συγκρούσεις. Διαπραγματεύονται χρήματα, αυξήσεις, μειώσεις, αλλαγές. Ψυχο-Οικονομικές διαπραγματεύσεις. Απαιτητικές διαπραγματεύσεις Θα αυξήσετε την αποτελεσματικότητα σας αν λάβετε υπ’ όψη:

1. ΤΑ ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΝΤΑ- ΣΥΜΦΕΡΟΝΤΑ

Στις διαπραγματεύσεις τα λόγια δεν περιγράφουν αυτά που συμβαίνουν στ’ αλήθεια. Ποια είναι κίνητρα που ωθούν την άλλη πλευρά να πει αυτά που λέει, να υιοθετήσει αυτές τις θέσεις. Είναι οι ανάγκες, οι επιθυμίες, οι ανησυχίες, οι φόβοι, οι προσδοκίες της που την κάνουν να σας λέει αυτά που ακούτε. Μερικές φορές ίσως δεν θέλει να σας φανερώσει τα κίνητρα της. Προσπαθήστε ξανά με διαφορετική ερώτηση.  Αντί να την ρωτήσετε ‘Γιατί’, ρωτήστε την ‘Γιατί Όχι’; Συχνά τα άτομα που δε σας λένε απευθείας τα συμφέροντά/κίνητρα τους είναι τα άτομα που τους αρέσει να κριτικάρουν. Ρωτήστε τους ‘Γιατί δεν έχει αποτέλεσμα αυτό… ‘, ρωτήστε ‘Γιατί όχι;’ ζητήστε κριτική. Η ανακάλυψη της αλήθειας είναι πιο σπουδαία από την ίδια την αλήθεια.

ΜΑΘΑΙΤΕ τα ΚΙΝΗΤΡΑ, τις ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΕΣ ΑΙΤΙΕΣ που δημιουργούν τις ΘΕΣΙΕΣ / ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ της.

2. Ο ΑΝΘΡΩΠΟΣ

Η διαπραγμάτευση είναι ‘ανθρώπινη διεργασία’. Οι άνθρωποι τείνουν να πιστεύουν πως όταν διαφωνούν για κάτι

η μία πλευρά πρέπει να έχει δίκιο και η άλλη άδικο. Συνήθως δεν ισχύει αυτό. Ίσως βλέπουν την κατάσταση διαφορετικά. Αυτή η διαφορετικότητα δημιουργείτε από τρεις τύπους προβλημάτων:

1. Συναισθηματικά προβλήματα
2. Αντιληπτικά προβλήματα
3. Επικοινωνιακά προβλήματα

Μην κάνετε παραχωρήσεις για να αντιμετωπίσετε τα συναισθήματα της, τυχόν αντιληπτικές στρεβλώσεις ή/και επικοινωνιακές παρεξηγήσεις.

Για να είστε αποτελεσματικοί πρώτα αντιμετωπίστε τα ανθρώπινα προβλήματα με τις αντίστοιχες τακτικές και μετά τη διαφορά που έχετε. ΔΙΑΧΩΡΙΣΤΕ ΤΟ ΠΡΟΒΛΗΜΑ από τον ΑΝΘΡΩΠΟ

3. ΤΑ ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑΤΑ

Κρατήστε τα συναισθήματά σας υπό έλεγχο. Αν κι’ αυτό είναι σημαντικό σε κάθε διαπραγμάτευση, στην περίπτωση σας είναι ακόμα σπουδαιότερο. Μην αφήνετε την άλλη πλευρά να σας επηρεάσει συναισθηματικά. Εάν η κατάσταση σας επιδεινώνετε σταματήστε, κάνετε ένα διάλειμμα. Μη διαπραγματεύεστε όταν είστε φορτισμένοι συναισθηματικά. Αλλάξτε προσέγγιση. Γίνετε ‘περίεργοι’, η προσέγγιση της ‘περιέργειας’. Κάνετε ερωτήσεις. Ερευνήστε ενεργά γιατί έχει αυτή τη συμπεριφορά ή/και θέση.

Η έκφραση έντονων συναισθημάτων μπορεί να είναι ένα αποτελεσματικό διαπραγματευτικό εργαλείο, αλλά μόνο ως σχεδιασμένη τακτική, ποτέ ως αντίδραση.

Επηρεάστε εσείς συναισθηματικά την άλλη πλευρά κι όχι αυτή εσάς.

ΤΑ ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑΤΑ ΕΙΝΑΙ ΓΙΑ ‘ΕΞΑΓΩΓΗ’, ΟΧΙ ΓΙΑ ‘ΕΙΣΑΓΩΓΗ’

Οι διαπραγματεύσεις σας να είναι (δεν έχετε άλλη επιλογή) Συμμαχικές / Συνεργατικές. Να μην έχουν άθροισμα ‘μηδενικό’, ‘εγώ κέρδισα – εσύ έχασες’.  Οι εκφράσεις ‘αυτό δεν μπορεί να γίνει’, ‘αυτό δεν μπορείς να το κάνεις’, ‘αυτό πρέπει …‘ δημιουργούν μηδενικό άθροισμα. Αποφύγετε αυτήν την τάση.