Έχουμε μία δύσκολη διαπραγμάτευση

Πριν μερικές εβδομάδες μέλος του Ινστιτούτου μας έγραψε:

“Αυτή τη χρονική περίοδο έχουμε μια δύσκολη διαπραγμάτευση. Η άλλη πλευρά  άρχισε τη διαπραγμάτευση με μια ‘απαγορευτική- τρελή’ πρόταση. Εμείς, μόλις συνήλθαμε από το… σοκ, είπαμε ότι θα το σκεφτούμε. Δεν είμαστε σίγουροι τι να πούμε, τι να κάνουμε. Πώς να αντιμετωπίσουμε μια τέτοια κατάσταση?”

Στην περίπτωσή σας είναι φανερό ότι  έχουμε ‘ανταγωνιστική διαπραγμάτευση’ με ότι αυτό συνεπάγεται. Ένα από τα κλασσικά γνωρίσματά της είναι η ‘τρελή αρχική θέση’. Είναι ενδιαφέρον ότι ενώ εσείς θεωρείτε την αρχική της ‘απαγορευτική – τρελή’ φαίνεται ότι σας… επηρέασε! Αυτό σημαίνει ότι η άλλη πλευρά δημιούργησε ‘Αγκυροβόλι’. Το αγκυροβόλι είναι ένα από τα πιο συνηθισμένα ‘ψυχολογικά λάθη’ στις διαπραγματεύσεις.

Τα καλά νέα στην περίπτωσή σας είναι ότι αντιληφθήκατε την τακτική της άλλης πλευράς, αλλά έχετε δυσκολία να την εξουδετερώσετε. Αν και δεν μας λέτε τη φύση της αρχικής και τι άλλο περιλαμβάνει η ατζέντα της διαπραγμάτευσής σας…

Προτείνουμε:

1^ον Να προσπαθήσετε να κάνετε την ίδια (άλλη πλευρά) να ‘μετακινήσει’ την αρχική της. Πχ. ‘Μπορείτε κάτι καλύτερο διότι … ?’ ( δεν επαναλαμβάνετε λεκτικά την αρχική της και δεν επιχειρηματολογείτε). Όσο ασχολείστε με τη δική της αρχική τόσο περισσότερο την ‘καθιερώνετε’. Προσπαθήστε να μετακινήσετε την αρχική της διότι αν καταθέσετε αμέσως τη δική σας αρχική πρόταση/ θέση δημιουργήσατε Διαπραγματευτικό Διάστημα που θα είναι …. αρκετά μεγάλο.

2^ον Όταν και Αν τη μετακινήσετε, αμέσως  καταθέτετε τη δική σας αρχική με επιχειρηματολογία για να την ‘επικυρώσετε- καθιερώσετε’. Προσοχή, η αρχική σας να λάβει υπ’ όψη ότι 80% των διαπραγματεύσεων καταλήγουν  στη ‘μέσον’ του διαπραγματευτικού διαστήματος που δημιουργείται μεταξύ των αρχικών. Αυτό είναι ένα ακόμα από τα παράξενα της ‘Διαπραγματευτικής Ψυχολογίας’  και είναι συνηθισμένο λάθος για όσους δεν έχουν εκπαιδευτεί στις διαπραγματεύσεις.

3^ον Ξαναμελετήστε τις Β.Α.Τ.Ν.Α σας, θα τις χρειαστείτε!

4^ον Προετοιμάστε ανταλλαγές. Οπωσδήποτε  να ξέρετε ΤΙ  ακριβώς θα ανταλλάξετε με ΤΙ.

Προετοιμαστείτε, Προετοιμαστείτε, Προετοιμαστείτε!

Εξασκηθείτε, πριν την επόμενη συνάντηση, ζητώντας  από κάποιον άλλο συνεργάτη σας (που γνωρίζει το θέμα) να κάνει την άλλη πλευρά.

Βεβαίως υπάρχουν αρκετές τακτικές που μπορείς και εσύ από την πλευρά σου αλλά είναι δύσκολο να προτείνουμε λόγω των λίγων πληροφοριών που μας δίνετε.

Καλή συνέχεια! ( δεν λέμε καλή τύχη διότι δεν χρειάζεστε Τύχη αλλά μεθοδικότητα).

Ελπίζουμε να βοηθήσαμε.

Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου