Προσπαθώ να βρω τρόπους για να μεγαλώσω την πίτα όταν διαπραγματεύομαι με πελάτες

Πριν μερικές εβδομάδες μέλος του Ινστιτούτου μας έγραψε: Θεωρώ τον εαυτό μου ως ένα καλό  διαπραγματευτή. Προσπαθώ να βρω τρόπους για να μεγαλώσω  την πίτα  όταν διαπραγματεύομαι με πελάτες. Ξέρω την αγορά, προετοιμάζομαι και πάντα αντιμετωπίζω τους προβληματισμούς των πελατών μας σαν να είναι και δικοί μας. Μου λένε ότι είμαι καλός στην επικοινωνία και μπορώ να ‘ανοίγω’ την άλλη πλευρά.  Έτσι, την περασμένη εβδομάδα σοκαρίστηκα όταν ένας παλιός  πελάτης μας είπε ότι είχε  επιλέξει άλλον προμηθευτή. Αυτό ήταν μετά από αρκετές συναντήσεις. Είχα υποθέσει   ότι ήμασταν   κοντά σε συμφωνία. Στη συνέχεια, boom ! Εμείς είμαστε έξω, και  ο ανταγωνιστής  μας είναι IN ! Ευτυχώς, οι πωλήσεις μας είναι ικανοποιητικές  (όσο παράδοξο και αν  ακούγεται ) και μπορούμε να ισορροπήσουμε το  χαμένο τζίρο.  Αλλά εγώ ακόμα δεν ξέρω τι έκανα λάθος. Ένας συνάδελφος μου είπε να το εκλάβω  ως μια εμπειρία μάθησης, αλλά αναρωτιέμαι τι μπορώ να μάθω από αυτή την αποτυχία?

Η απάντησή μας

Πολύ  καλός προβληματισμός , αλλά ίσως  δεν υπάρχει μια εύκολη απάντηση.                                           Σε κάθε διαπραγμάτευση, πετυχημένη ή αποτυχημένη, γνωρίζουμε μόνο τη μισή ιστορία. Στην περίπτωσή σας, ίσως απλά δεν υπήρχε περιθώριο για  συμφωνία. Το καλύτερο που  μπορούσες  να προσφέρεις  θα ήταν λιγότερο από ό, τι η άλλη πλευρά ήταν διατεθειμένη να δεχθεί. Ίσως πάλι θεώρησες ότι ο πελάτης είναι ‘παλιός’ και …. σίγουρα θα  ανανέωνε  τη συνεργασία σας. Μπορεί επίσης να υπήρξε και   κάποια  έλλειψη δημιουργικότητας και  από τις δύο πλευρές. Οποιοσδήποτε από αυτούς (και όχι μόνο)  τους παράγοντες,  μπορεί  να  οδήγησαν στο  αδιέξοδο.

Αλλά αν δούμε λίγο βαθύτερα,  μπορούμε να σημειώσουμε μερικά  χρήσιμα σημεία. Για παράδειγμα,  αναφέρεις  ότι έχετε ικανοποιητικές πωλήσεις . Αυτό δείχνει δύο πράγματα. Πρώτον, δεν φαίνεται να υπάρχει μια γενική στροφή της αγοράς που θα απαιτούσε η εταιρεία σας να επανεξετάσει τις τιμές της  ή τις  πολιτικές της. Ομοίως, δεν είναι σαν να έχεις  χάσει ξαφνικά τη μαγεία σου. Έχεις  διαπραγματευθεί  επιτυχώς με άλλους πελάτες .

Το πρόβλημα φαίνεται να είναι ειδικά για αυτόν τον πελάτη.  Μπορείς  να ξεκινήσεις  συλλέγοντας πληροφορίες   από άλλες εταιρείες /συναδέλφους  (δεν είναι  αναγκαίο να είναι στο ίδιο κλάδο με το δικό σου ) που πουλάνε σε αυτή την εταιρεία. Ίσως  έχουν καλύτερη αίσθηση για το πως ο πελάτης σκέπτεται και λειτουργεί τουλάχιστον τον τελευταίο χρονικό διάστημα. Ίσως αυτοί διέκριναν κάποια αλλαγή στη συμπεριφορά του  τελευταία.  Έκανες αυτήν την έρευνα κατά την προετοιμασία σου?

Ίσως οι οικονομικές συνθήκες  άλλαξαν τη συμπεριφορά του πελάτη σου. Ίσως οι  προτάσεις  που του έκανες  και αυτή τη φορά ήταν ίδιες όπως και στο παρελθόν. Αλλά, ίσως  αυτή τη φορά τα συμφέροντά του είχαν αλλάξει. Είσαι σίγουρος ότι  τον ‘άκουγες’ κατά τη διάρκεια των επαφών σας?    Να ‘μπαίνεις’ σε κάθε διαπραγμάτευση με την παραδοχή ότι υπάρχει κάτι που δεν ξέρεις.  Μην πέφτεις στην παγίδα: Τη ξέρω την άλλη πλευρά/πελάτη.  Τι ο πελάτης  θέλει σήμερα μπορεί να είναι διαφορετικό από αυτό που χρειάζονταν στο παρελθόν.  Άλλαξαν τα Συμφέροντά του ! Γιατί δεν στο είπε ξεκάθαρα? Ίσως από σεβασμό στη ….. μακροχρόνια σας συνεργασία. Ίσως  και να στο είπε αλλά δεν τον ‘άκουσες’.  Ίσως ποτέ η άλλη πλευρά δεν είπε ξεκάθαρα όχι , αλλά ίσως  μέσα στον ενθουσιασμό της σιγουριάς  έχασες λεπτές ενδείξεις  ότι  στην πραγματικότητα  η συνεργασία/ συμφωνία παραπαίει.

 Αλλά όσο και να προσπαθήσουμε να καταλάβουμε τι  συνέβη είναι   υποθέσεις.                          Γιατί δεν προσπαθούμε να ρωτήσουμε τον ίδιο τον πελάτη.  Έχεις το ‘δικαίωμα’ να τον συναντήσεις/ρωτήσεις στο όνομα της μακροχρόνιας συνεργασίας σας. Θα  τονίσεις ότι αυτή η συνάντηση/πρόσκληση δεν  είναι για πώληση.  Εξήγησε  ότι απλά ψάχνεις  για κάποια προσωπική καθοδήγηση για το τι έκανες  σωστά  και τι μπορείς  να κάνεις  με διαφορετικό τρόπο στο μέλλον.

Ίσως  η άλλη πλευρά να μη έχει το χρόνο ή το ενδιαφέρον για μια τέτοια συζήτηση, αλλά τι έχεις να χάσεις?  Λες ότι είσαι καλός στην επικοινωνία. Πείσε την ! Αν κεντρίσεις  το ενδιαφέρον της και συμφωνήσει, μια τέτοια συνάντηση θα μπορούσε να είναι πολύ ενδιαφέρουσα.  Και ποιος ξέρει; Μπορεί να αναζωπυρώσει ακόμη και την επιχειρηματική σχέση.

Ελπίζουμε να βοηθήσαμε.
Η Ομάδα του Ελληνικού Ινστιτούτου Διαπραγματεύσεων