e-negotiations

Γράφει ο Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου 

Λόγω των καιρών πολλοί δουλεύουμε από απόσταση.
Μπορείτε να διαπραγματευθείτε επίσης από απόσταση χρησιμοποιώντας τη σύγχρονη τεχνολογία επικοινωνίας.
Το επικοινωνιακό μέσο μιας διαπραγμάτευσης δεν είναι παθητικό ή ουδέτερο. Επηρεάζει συμπεριφορές, πληροφορίες και πώς αυτές μεταφέρονται, λαμβάνονται και ερμηνεύονται.
Επηρεάζει  αποτελέσματα.
Σε καιρούς όπως οι σημερινοί αλλά και σε άλλες περιπτώσεις (λόγω οικονομίας, ταχύτητας) ίσως χρειαστεί να διαπραγματευτείτε από απόσταση.
Έχετε αρκετές επιλογές: Διαδικτυακή διάσκεψη, τηλεδιάσκεψη, ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, τηλέφωνο ακόμα και μηνύματα ( sms).
Επιλέξτε αυτή που ταιριάζει καλύτερα στη φύση ή/και το στάδιο της διαπραγμάτευση σας.

1. Μην αρχίζετε “ηλεκτρονική διαπραγμάτευση” εκτός αν είναι αναγκαία. Διαπραγματευθείτε από απόσταση αν:

α) υπάρχουν προηγούμενες προσωπικές επαφές  που έχουν δημιουργήσει δεσμούς επικοινωνίας.
β) είναι περιοδικά επαναλαμβανόμενη διαπραγμάτευση και δεν υπάρχουν “δύσκολα θέματα” για πραγματική  διαπραγμάτευση.
γ) είναι οι τελευταίες τυπικές λεπτομέρειες διαπραγμάτευσης που την είχατε κάνει πριν με προσωπική επαφή

2. Αν οπωσδήποτε πρέπει να διαπραγματευθείτε από απόσταση, αρχίστε με τηλεδιάσκεψη ( web conference). Προσφέρει μερικά επικοινωνιακά στοιχεία που οπωσδήποτε δεν διαθέτουν οι υπόλοιπες “ηλεκτρονικές”. Όμως η αντίληψη ότι η πρόσωπο με πρόσωπο και με τηλεδιάσκεψη είναι σχεδόν πανομοιότυπη διαπραγμάτευση είναι πολύ λανθασμένη. Η διαπραγμάτευση μέσω τηλεδιάσκεψης μειονεκτεί σε αρκετά σημεία.
3. Χρησιμοποιείστε το τηλέφωνο μόνο ως υποστηρικτικό μέσο. Για κάποια διευκρίνηση ή/και κατάθεση στοιχείων μεταξύ των επαφών κλπ. Μη διαπραγματεύεστε στο τηλέφωνο. Ας το πούμε διαφορετικά: Όποιος διαπραγματεύεται στο τηλέφωνο, δεν ενδιαφέρεται για το αποτέλεσμα αυτής της διαπραγμάτευσης.
4. Οποιαδήποτε πληροφορία ή δέσμευση γράφεται στο ηλεκτρονικό ταχυδρομείο είναι σαν να είναι γραμμένη σε … μάρμαρο. Το ηλεκτρικό ταχυδρομείο ποτέ δεν ξεχνά. Πάντα να προτείνετε τηλεφωνική κλήση ή τηλεδιάσκεψη για οποιεσδήποτε ερωτήσεις, διευκρινήσεις, προτάσεις. Αποφεύγετε να διαπραγματεύεστε μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Σημειώστε ότι βασικός συντελεστής κάθε επιτυχημένης διαπραγμάτευσης είναι η εμπιστοσύνη. Διάσημοι διαπραγματευτές, ερευνητές με δεκάδες έρευνες και πολυετείς εμπειρίες μας συμφωνούν σ’ αυτό Η άλλη πλευρά θα συμφωνήσει μαζί σας αν σας εμπιστεύεται και η εμπιστοσύνη δύσκολα δημιουργείται “από απόσταση”.
Όμως στο τέλος της ημέρας όλοι μας θα κάνουμε και e negotiations. Να θυμάστε ότι η διαδικασία, η προετοιμασία, οι τακτικές, οι στρατηγικές παραμένουν οι ίδιες  είτε διαπραγματεύεστε μέσω Skype είτε σε τραπέζι.