ΠΡΙΝ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ, ΤΙ ΕΧΕΙΣ ΗΔΗ ΑΠΟΔΕΧΘΕΙ;

«Θέλουμε να προχωρήσουμε ή θα συνεχίσουμε να βρίσκουμε εμπόδια;»

Η ερώτηση ακούγεται σε μια εταιρική σύσκεψη για την έναρξη ενός νέου έργου. Κάποιοι ζητούν περισσότερο χρόνο προετοιμασίας. Ξαφνικά, όμως, καλούνται να αποδείξουν ότι υποστηρίζουν την πρόοδο. Πριν ακόμη απαντήσουν, έχει οριστεί το πλαίσιο: όσοι συμφωνούν προχωρούν. Όσοι προβληματίζονται εμποδίζουν.

Το πλαίσιο – κρίσιμη διαπραγματευτική τακτική- είναι ο τρόπος με τον οποίο παρουσιάζεται ένα ζήτημα: τι φωτίζεται, τι μένει στο περιθώριο και με ποιο κριτήριο καλούμαστε να αποφασίσουμε. Επηρεάζει ακόμη και το ποιες απόψεις φαίνονται λογικές ή αποδεκτές.

Στη συγκεκριμένη σύσκεψη, το συγκεκριμένο στέλεχος θα μπορούσε να αρχίσει να υπερασπίζεται τον εαυτό του/της: «Δεν είμαι αρνητικό/η. Πάντα στηρίζω τις πρωτοβουλίες». Θα είχε όμως, ήδη μεταφέρει στη συζήτηση του έργου τις δικές του/της προθέσεις.

Σε αυτή την περίπτωση, μια  ερώτηση μπορεί να ανοίξει ξανά τη συζήτηση: «Τι πρέπει να έχουμε εξασφαλίσει ώστε να ξεκινήσουμε στην ώρα μας και να πετύχει το έργο;»

Τώρα, η προετοιμασία γίνεται μέρος της προόδου. Η ομάδα μπορεί να εξετάσει διαθέσιμους ανθρώπους, ευθύνες, κινδύνους και προθεσμίες. Ίσως αποφασίσει άμεση έναρξη. Ίσως μια πιλοτική εφαρμογή. Ίσως μια μικρή αναβολή με σαφείς δεσμεύσεις.

ΑΛΛΑΞΕ το ΠΛΑΙΣΙΟ της σύσκεψης. Βεβαίως η αλλαγή πλαισίου δεν εγγυάται τη σωστή απόφαση. Επιτρέπει, όμως, να συζητηθούν τα στοιχεία που χρειάζονται για να ληφθεί.

Απαιτεί και διάθεση να ακούσεις. Αν χρησιμοποιείς μια έξυπνη διατύπωση μόνο για να οδηγήσεις τους άλλους εκεί που έχεις ήδη αποφασίσει, σύντομα χάνεις την εμπιστοσύνη τους.

Πριν προσπαθήσεις, λοιπόν, να δώσεις την καλύτερη απάντηση, εξέτασε ΠΩΣ σου έθεσαν τη δήλωση ή/και την ερώτηση.

Μερικές φορές, η συζήτηση δυσκολεύει επειδή όλοι προσπαθούν να απαντήσουν σε μια δήλωση/ερώτηση που στενεύει τις επιλογές τους.