Οι καλύτερες συμφωνίες δεν προκύπτουν από περισσότερη πίεση, αλλά από καλύτερη διαπραγμάτευση
Σε κάθε διαπραγμάτευση υπάρχει αυτό που πετύχαμε, αυτό που παραχωρήσαμε και —συχνά— αυτό που δεν ανακαλύψαμε ποτέ ότι μπορούσαμε να διεκδικήσουμε.
Η εμπειρία είναι πολύτιμη. Δεν αρκεί, όμως, όταν επαναλαμβάνει συνήθειες που δεν έχουμε ποτέ αξιολογήσει: περιορισμένη προετοιμασία, ανεπαρκείς πληροφορίες, λίγες ερωτήσεις, ασαφείς στόχους και αποφάσεις που λαμβάνονται κάτω από πίεση.
Το 12ωρο σεμινάριο ΕΠΙΔΕΞΙΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ – ΕΠΙΠΕΔΟ Ι δεν προσφέρει απλώς τεχνικές και «έξυπνες φράσεις». Οργανώνει τα θεμέλια της διαπραγματευτικής σκέψης και παρουσιάζει μια ολοκληρωμένη, εφαρμόσιμη μέθοδο προετοιμασίας και λήψης αποφάσεων.
Μέσα από δεκάδες ασκήσεις, πραγματικά παραδείγματα και εμπειρίες από απαιτητικές διαπραγματεύσεις, οι συμμετέχοντες διερευνούν τον τρόπο με τον οποίο διαπραγματεύονται σήμερα και ανακαλύπτουν τι μπορούν να κάνουν διαφορετικά.
ΤΙ ΘΑ ΑΛΛΑΞΕΙ ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ
Μετά την ολοκλήρωση του σεμιναρίου θα μπορείτε να:
- Προετοιμάζετε κάθε διαπραγμάτευση με μεγαλύτερη ακρίβεια και μεθοδικότητα.
- Καθορίζετε τι επιδιώκετε, μέχρι πού μπορείτε να κινηθείτε και από ποια θέση είναι σκόπιμο να ξεκινήσετε.
- Διακρίνετε τις δηλωμένες θέσεις από τα πραγματικά συμφέροντα που βρίσκονται πίσω από αυτές.
- Συλλέγετε και να αξιοποιείτε τις πληροφορίες που μπορούν να μεταβάλουν την πορεία μιας διαπραγμάτευσης.
- Χρησιμοποιείτε ουσιαστικότερες ερωτήσεις και να ακούτε με διαπραγματευτικό σκοπό.
- Αξιολογείτε τις εναλλακτικές σας πριν αποφασίσετε τι μπορείτε να αποδεχθείτε ή να απορρίψετε.
- Αναγνωρίζετε στοιχεία της προσωπικής σας διαπραγματευτικής συμπεριφοράς και να τα προσαρμόζετε στις απαιτήσεις της περίστασης.
Αποφεύγετε κρίσιμα λάθη και παγίδες που περιορίζουν τις επιλογές και αποδυναμώνουν το αποτέλεσμα.
ΟΙ ΚΡΙΣΙΜΕΣ ΠΕΡΙΟΧΕΣ ΠΑΝΩ ΣΤΙΣ ΟΠΟΙΕΣ ΘΑ ΔΟΥΛΕΨΟΥΜΕ
Η εκπαίδευση επικεντρώνεται στα θεμέλια που καθορίζουν την πορεία και το αποτέλεσμα μιας διαπραγμάτευσης:
- Την έννοια, τη σημειολογία και τα κρίσιμα στοιχεία της διαπραγμάτευσης.
- Τη διερεύνηση της προσωπικής διαπραγματευτικής συμπεριφοράς και τη δυνατότητα προσαρμογής της.
- Τη συλλογή, αξιολόγηση και αξιοποίηση πληροφοριών.
- Την προσωπική προετοιμασία και την προετοιμασία των κρίσιμων στοιχείων της διαπραγμάτευσης.
- Την επικοινωνία, τις ερωτήσεις και την ουσιαστική ακρόαση.
- Τη διάκριση ανάμεσα σε συμφέροντα και θέσεις.
- Την αξιολόγηση των διαθέσιμων εναλλακτικών πριν από την απόφαση.
- Τον καθορισμό στόχου, ορίου και αρχικής θέσης.
- Την οργάνωση των θεμάτων μέσα από την τεχνική της ατζέντας.
- Τα κρίσιμα λάθη και τις διαπραγματευτικές παγίδες που πρέπει να αποφεύγονται.
- Μια πρώτη γνωριμία με τις βασικές κατευθύνσεις της διαπραγματευτικής στρατηγικής.
Το Επίπεδο Ι δημιουργεί τη βάση πάνω στην οποία οικοδομείται η πιο προχωρημένη εκπαίδευση. Η αναλυτική επεξεργασία στρατηγικών, τακτικών, ψυχολογικών παραγόντων και διαπραγματευτικής ισχύος αναπτύσσεται στο επόμενο επίπεδο, ΑΡΙΣΤΕΥΟΝΤΑΣ ΣΤΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ.
ΤΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΕΙΝΑΙ ΓΙΑ ΕΣΑΣ ΑΝ…
- Πουλάτε προϊόντα, υπηρεσίες, προτάσεις ή ιδέες.
- Αγοράζετε προϊόντα και υπηρεσίες ή διαπραγματεύεστε με προμηθευτές.
- Διαχειρίζεστε πελάτες, συνεργάτες, ομάδες ή επαγγελματικές σχέσεις.
- Εργάζεστε στο ανθρώπινο δυναμικό και συμφωνείτε ρόλους, όρους, αμοιβές, αρμοδιότητες ή τρόπους συνεργασίας.
- Εκπροσωπείτε, συμβουλεύετε ή υποστηρίζετε τα συμφέροντα άλλων ανθρώπων.
- Διαπραγματεύεστε συμβάσεις, αμοιβές, προθεσμίες, ευθύνες ή άλλους σημαντικούς όρους.
- Βασίζεστε κυρίως στην εμπειρία και στο ένστικτο και θέλετε να αποκτήσετε μια περισσότερο συστηματική μέθοδο.
- Θέλετε να διεκδικείτε αποτελεσματικότερα χωρίς να γίνεστε επιθετικοί ή να επιβαρύνετε τη σχέση.
Το σεμινάριο δεν αφορά μόνο στελέχη επιχειρήσεων. Αφορά κάθε επαγγελματία του οποίου η εργασία εξαρτάται από αποφάσεις, συμφωνίες και συνεργασίες: πωλητές, αγοραστές, στελέχη προμηθειών και ανθρώπινου δυναμικού, επιχειρηματίες, ελεύθερους επαγγελματίες, δικηγόρους, συμβούλους, προϊσταμένους ομάδων και διοικητικά στελέχη.
Δεν απαιτούνται προηγούμενες εξειδικευμένες γνώσεις. Η υπάρχουσα εμπειρία κάθε συμμετέχοντα αξιοποιείται ως αφετηρία για την ανάπτυξη μιας πιο συνειδητής, οργανωμένης και αποτελεσματικής διαπραγματευτικής συμπεριφοράς.
ΠΩΣ ΜΕΤΑΤΡΕΠΟΥΜΕ ΤΗ ΓΝΩΣΗ ΣΕ ΔΕΞΙΟΤΗΤΑ
Η διαπραγματευτική ικανότητα δεν αναπτύσσεται μόνο ακούγοντας κανόνες και τεχνικές. Χρειάζεται εφαρμογή, προσωπική διερεύνηση, δοκιμή και ανατροφοδότηση.
Για τον λόγο αυτό, η εκπαίδευση συνδυάζει:
- Σύντομες και ουσιαστικές παρουσιάσεις αρχών, μεθόδων και εργαλείων.
- Δεκάδες μικρές ασκήσεις που εφαρμόζουν κάθε φορά μια συγκεκριμένη διαπραγματευτική αρχή ή απόφαση.
- Διαγνωστικές ασκήσεις διερεύνησης της προσωπικής διαπραγματευτικής συμπεριφοράς.
- Πραγματικά παραδείγματα και εμπειρίες από επαγγελματικές διαπραγματεύσεις.
- Ανάλυση συνηθισμένων λαθών, επιλογών και διαπραγματευτικών παγίδων.
- Ενεργή συζήτηση και εξέταση εναλλακτικών χειρισμών.
- Συστηματική ανατροφοδότηση και αναλυτικό εκπαιδευτικό υλικό για μελλοντική εφαρμογή.
Οι συμμετέχοντες δεν περιορίζονται στο να πληροφορηθούν τι πρέπει να κάνουν. Έχουν τη δυνατότητα να διαπιστώσουν πώς σκέφτονται και αποφασίζουν σήμερα και ποια στοιχεία της συμπεριφοράς τους χρειάζεται να διατηρήσουν, να ενισχύσουν ή να αλλάξουν.
ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ ΒΑΣΙΣΜΕΝΗ ΣΤΗΝ ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ
Το πρόγραμμα έχει δημιουργηθεί και εξελίσσεται από το Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων, συνδυάζοντας τη διεθνή μεθοδολογία με εμπειρία από πραγματικές διαπραγματεύσεις σε διαφορετικούς κλάδους, χώρες και πολιτισμικά περιβάλλοντα.
Η εκπαιδευτική προσέγγιση δεν στηρίζεται μόνο στο τι αναφέρει η θεωρία, αλλά και στο τι μπορεί να εφαρμοστεί στην πράξη: ποιες αποφάσεις χρειάζεται να έχουν ληφθεί πριν αρχίσει η συζήτηση, ποια λάθη περιορίζουν τις διαθέσιμες επιλογές και ποια προετοιμασία ενισχύει τη διαπραγματευτική θέση.
ΣΥΧΝΕΣ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ
Όχι. Το πρόγραμμα είναι κατάλληλο τόσο για ανθρώπους που ξεκινούν τη συστηματική εκπαίδευσή τους όσο και για έμπειρους επαγγελματίες που θέλουν να οργανώσουν, να αξιολογήσουν και να εξελίξουν τον τρόπο με τον οποίο ήδη διαπραγματεύονται.
Η απαραίτητη μεθοδολογία συνδέεται άμεσα με δεκάδες παραδείγματα, σύντομες ασκήσεις και πραγματικές εμπειρίες. Κάθε βασική αρχή εξετάζεται ως προς την εφαρμογή της στις καθημερινές επαγγελματικές διαπραγματεύσεις.
Οι ασκήσεις πραγματοποιούνται ζωντανά, ατομικά ή σε μικρές ομάδες, με σαφείς οδηγίες, συζήτηση των επιλογών και ανατροφοδότηση. Το διαδικτυακό περιβάλλον δεν χρησιμοποιείται για παθητική παρακολούθηση, αλλά για ενεργή συμμετοχή σε πραγματικό χρόνο.
Το Επίπεδο Ι οργανώνει τις θεμελιώδεις γνώσεις, την προετοιμασία και τις βασικές διαπραγματευτικές αποφάσεις. Το επόμενο επίπεδο, ΑΡΙΣΤΕΥΟΝΤΑΣ ΣΤΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ, εμβαθύνει στις στρατηγικές, στις τακτικές, στην ψυχολογία και στη διαπραγματευτική ισχύ.
Οι συμμετέχοντες λαμβάνουν αναλυτικό εκπαιδευτικό υλικό και, μετά την ολοκλήρωση του προγράμματος, βεβαίωση παρακολούθησης από το Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων.
ΗΜΕΡΟΜΗΝΙΕΣ ΚΑΙ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ
Συνολική διάρκεια: 12 εκπαιδευτικές ώρες
Τρόπος διεξαγωγής: Διαδικτυακά, σε πραγματικό χρόνο
Ημερομηνίες: Τρίτη 13, Τετάρτη 14 & Πέμπτη 15 Οκτωβρίου
Ώρες: (18.00 – 22.00)
Κόστος συμμετοχής:
€ 295EARLY BIRD — > € 225 (Δευτέρα 5 Οκτ.)
Εισηγητής: Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου