ΑΠΕΡΡΙΨΕΣ ΤΗΝ ΠΡΟΤΑΣΗ. ΕΜΕΙΝΕΣ ΣΤΟ ΑΓΚΥΡΟΒΟΛΙ ΤΗΣ.

«Για να ολοκληρωθεί το έργο, χρειαζόμαστε τριάντα ημέρες.»

«Τριάντα; Είναι πολλές. Ας το κλείσουμε στις είκοσι πέντε.»

Μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα, η συζήτηση απέκτησε αφετηρία. Οι τριάντα ημέρες έγιναν το σημείο αναφοράς και οι είκοσι πέντε άρχισαν να μοιάζουν με πρόοδο.

Ίσως πράγματι να είναι. Πώς, όμως, προέκυψαν;

Από τις απαιτήσεις του έργου, τους διαθέσιμους ανθρώπους και τον πραγματικό χρόνο που χρειάζεται κάθε εργασία; Ή απλώς αφαιρέσαμε πέντε ημέρες από τον αριθμό που ακούσαμε;

Ένας αριθμός δεν χρειάζεται να γίνει αποδεκτός για να επηρεάσει την κρίση μας. Αρκεί να γίνει η αφετηρία της.

Αυτό είναι το anchoring, που εδώ θα ονομάσουμε «αγκυροβόλι»: η τάση να επηρεάζουμε τις εκτιμήσεις μας από ένα αρχικό σημείο αναφοράς, ακόμη κι όταν η αξία του είναι αμφίβολη.

Ένας τροχός, δύο αριθμοί, διαφορετικές απαντήσεις

Το 1974, οι ψυχολόγοι Amos Tversky και Daniel Kahneman παρουσίασαν ένα χαρακτηριστικό πείραμα.

Ένας τροχός έδινε έναν αριθμό. Οι συμμετέχοντες καλούνταν έπειτα να απαντήσουν αν το ποσοστό των κρατών του ΟΗΕ που ήταν αφρικανικά ήταν μεγαλύτερο ή μικρότερο από αυτόν και, στη συνέχεια, να δώσουν τη δική τους εκτίμηση.

Για όσους είχαν δει τον αριθμό 10 στον τροχό, ο μέσος όρος της εκτίμηση τους ήταν 25%. Για όσους είχαν δει το 65, ήταν 45%.

Ο τροχός δεν γνώριζε τίποτε για τον ΟΗΕ. Ο αριθμός του, όμως, είχε επηρεάσει τις απαντήσεις.

Στη διαπραγμάτευση, ο «τροχός» μπορεί να είναι η πρώτη πρόταση.

Μια προθεσμία. Ένας αριθμός συνεργατών. Μια κατανομή ευθυνών. Ένα ποσό αποζημίωσης.

Η αρχική πρόταση μπορεί να στηρίζεται σε βάσιμα δεδομένα. Μπορεί να αποτελεί ειλικρινή εκτίμηση. Μπορεί επίσης να έχει επιλεγεί για να μετακινήσει τη συζήτηση προς μια συγκεκριμένη κατεύθυνση.

Δεν χρειάζεται να υποθέσουμε πρόθεση χειραγώγησης για να εξετάσουμε την επιρροή της.

Το κρίσιμο είναι τι κάνουμε εμείς όταν την ακούμε.

Αν απαντήσουμε αμέσως «να συναντηθούμε κάπου στη μέση», έχουμε αρχίσει να αναζητούμε συμβιβασμό πριν ελέγξουμε τις βάσεις του.

Και το μέσο δύο προτάσεων, από μόνο του, δεν εγγυάται ούτε δίκαιη ούτε λειτουργική συμφωνία.

Πριν μετακινήσεις τον αριθμό, εξέτασε τη βάση του.

«Ποιες εργασίες απαιτούν αυτές τις τριάντα ημέρες;»

«Ποιες εξαρτήσεις καθορίζουν το χρονοδιάγραμμα;»

Οι ερωτήσεις αυτές μπορούν να φέρουν τη συζήτηση στα δεδομένα. Χρειαζόμαστε, όμως, και δική μας προετοιμασία: στόχο, εναλλακτικές και ανεξάρτητες εκτιμήσεις.

Αν η δική μας ανάλυση οδηγεί στις δεκαπέντε ημέρες, μπορούμε να πούμε:

«Εμείς, με βάση αυτόν τον προγραμματισμό, είχαμε κατά νου δεκαπέντε ημέρες. Ποια δεδομένα εξηγούν τη διαφορά;»

Έτσι, η δική μας πρόταση αποκτά θέση στο τραπέζι και ανοίγει ο έλεγχος των παραδοχών και των δύο πλευρών.

Σε κάθε διαπραγμάτευση το ΑΓΚΥΡΟΒΟΛΙ έχει δραματική επιρροή στις αποφάσεις. Και, δεν έχει επιρροή μόνο στις Αρχικές Θέσεις αλλά σε ΚΑΘΕ ανταλλαγή.

Όμως, η κρίσιμη λεπτομέρεια είναι: Να καταθέτω πρώτος για να δημιουργήσω αγκυροβόλι, αλλά ‘προδίδω πληροφορία’ – μπορεί ο άλλος να έχει καλύτερη πρόταση από αυτή που θα ήθελες/καταθέσεις-  ή να καταθέσω δεύτερος για να ‘ψωνίσω’ την άλλη πλευρά, αλλά … ίσως επηρεαστώ/εγκλωβιστώ από το δικό του αγκυροβόλι ?

Και αν μιλήσουμε πρώτοι;

Η πρώτη πρόταση μπορεί να μας δώσει πλεονέκτημα. Η εμπειρία μας έχει δείξει 7/10 επηρεάζει το τελικό αποτέλεσμα. Χρειάζεται όμως, να γνωρίζουμε τι στηρίζει την πρόταση μας. Η ταχύτητα δεν υποκαθιστά την προετοιμασία, ορισμένα στοιχεία.

Πριν λοιπόν απαντήσετε, στην επόμενη πρόταση, κάντε μια μικρή παύση:

«Πού θα κατέληγα αν δεν είχα ακούσει αυτόν τον αριθμό… που ίσως δεν είναι μόνο αριθμός;»

Γιατί το «διαφωνώ» μπορεί να απορρίπτει την πρόταση, χωρίς όμως να μας “βγάζει” από το … αγκυροβόλι της.

*Η ιστορική αναφορά και τα αποτελέσματα του πειράματος προέρχονται από το άρθρο των Tversky και Kahneman στο Science (1974). Η σύνδεση με τις πρώτες προσφορές- προτάσεις στηρίζεται και στη μελέτη των Galinsky και Mussweiler (2001) που δημιούργησε την τακτική στις διαπραγματεύσεις anchoring.

Θα προτείναμε στα Ελληνικά να λέγετε ΑΓΚΥΡΟΒΟΛΙ διότι αυτό ουσιαστικά είναι η έννοια αυτής της διαπραγματευτικής τακτικής.

 

Γράφει ο Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου