Τι πρέπει να κάνεις για να γίνεις καλύτερος διαπραγματευτής

Τους τελευταίους μήνες συμβουλέψαμε ή/και να βοηθήσαμε σε μερικές ενδιαφέρουσες διαπραγματεύσεις.

Μας έχει κάνει εντύπωση, για ακόμη μια φορά, το γεγονός ότι πετυχημένοι επιχειρηματίες, έμπειρα στελέχη, δικηγόροι και καταξιωμένοι επαγγελματίες κάνουν στοιχειώδη διαπραγματευτικά λάθη.

Θα εκπλαγείτε πόσο καλύτερα θα διαπραγματευθείτε εάν ακολουθήσετε τους παρακάτω απλούς κανόνες:

1. ΝΑ ΓΝΩΡΙΖΕΤΕ ΤΙ ΘΕΛΕΤΕ

Όσο και αν ακούγεται απλό, πολλοί δεν ξέρουν ΤΙ ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΑ θέλουν από τη διαπραγμάτευση που είναι έτοιμοι να αρχίσουν. Συναντήσαμε περιπτώσεις που αφού ακούσαμε κυριολεκτικά για ώρες το ιστορικό της περίπτωσης τους, τους ρωτήσαμε: ‘ Τι πραγματικά θέλετε από αυτήν τη διαπραγμάτευση;’ και μας κοιτάξανε με ένα παράξενο βλέμμα, σαν να μας έλεγαν: ‘Δεν καταλάβατε από την εξιστόρηση της περίπτωσης;’. Ω ναι, ακούσαμε όλη την ιστορία σας αλλά επιμένουμε στην ίδια ερώτηση μας: ‘Τι θέλετε από αυτήν τη διαπραγμάτευση;’ Και όσο κι αν φαντάζει αφύσικο, έχουν δυσκολία να ‘δομήσουν’  σε μια- δυο προτάσεις αυτά που ακριβώς θέλουν και επιδιώκουν. Την επόμενη φορά λοιπόν που ετοιμάζεστε να διαπραγματευθείτε ΓΡΑΨΤΕ ΤΙ (είναι μέρος της προετοιμασίας) ακριβώς. Θα εκπλαγείτε από το αποτέλεσμα!

2. ΚΑΘΙΣΤΕ ΚΑΙ ΑΠΟ ΤΗΝ ΑΛΛΗ ΠΛΕΥΡΑ ΤΟΥ ΤΡΑΠΕΖΙΟΥ

Προσπαθήστε να δείτε και την άλλη πλευρά. Μάθετε να βλέπετε τον κόσμο διαφορετικά. Σταματήστε να βλέπετε τον κόσμο ΜΟΝΟ μέσα από τα δικά σας μάτια.  Έχουμε ακούσει πολλές φορές: ‘Είμαστε λογικοί διότι….’.  ‘Είμαστε δίκαιοι διότι…’ Επιχειρηματολογούμε γιατί είμαστε λογικοί και δίκαιοι και δεν ΑΚΟΥΜΕ τα επιχειρήματα της άλλης πλευράς. Μάθετε να ΑΚΟΥΤΕ ΚΑΙ την άλλη πλευρά. Αναρωτηθήτε: ‘Τι μας λέει?’ ‘Τι πραγματικά ζητάει?’ ‘Γιατί  το ζητάει?’. Παρεμπιπτόντως,  στις διαπραγματεύσεις ΔΕΝ υπάρχει Λογικό και Δίκαιο. Αν δεν πείθεστε για το προηγούμενο, σκεφτείτε για ένα λεπτό πόσα διαβάζετε και βλέπετε γύρο σας που πιστεύετε ότι είναι  λογικά και δίκαια. Συγχρόνως όμως υπάρχουν και αρκετοί, ίσως και πολλοί άλλοι,  που δεν συμμερίζονται το δικό σας σωστό και δίκαιο. Σας έχει συμβεί να μουρμουρίζετε ‘δεν τους καταλαβαίνω…’. Ακριβώς εκεί κρύβεται ένα από τα μεγάλα μυστικά των διαπραγματεύσεων. Όταν καταλάβετε τι τους κάνει να μη συμφωνούν με εσάς, ΤΟΤΕ έχετε κάνει ένα γιγάντιο βήμα για να τους πείσετε για τα λογικό και δίκαια επιχειρήματα σας. Μόνο όταν τους καταλάβετε θα μπορέσετε να τους πείσετε. Την επόμενη φορά που διαπραγματεύεστε σταματήστε να μιλάτε και να σκέπτεστε πως να κάνετε πιο … λογικά τα επιχειρήματά σας. Ακούστε τους. Θα εκπλαγείτε από το αποτέλεσμα!

3. ΔΕΝ ΞΕΡΕΤΕ ΤΙ ΔΕΝ ΞΕΡΕΤΕ

Όλοι διαπραγματευόμαστε. Έχει ενδιαφέρον τα παρακολουθεί κανείς τις διαπραγματευτικές συμπεριφορές μηχανικών, δικηγόρων, στελεχών επιχειρήσεων, επιχειρηματιών. Όλοι έχουν εκπαιδευτεί και εκτελούν διαδικασίες που έχουν προκαθορισμένη αρχή, μέση και τέλος. Το πρόβλημα  είναι ότι η διαπραγμάτευση δεν λειτουργεί με αυτό τον τρόπο. Βεβαίως να προγραμματίσετε τις διαπραγματεύσεις σας, αλλά  στοιχηματίζουμε ότι δεν πρόκειται να γίνει  με τον τρόπο που νομίζετε ή έχετε σχεδιάσει ότι θα γίνει. Όταν είστε έτοιμοι να αποδεχθείτε ότι απροσδόκητα πράγματα πρόκειται να συμβούν κατά τη διάρκεια της επόμενης διαπραγμάτευσης σας, τότε δεν θα εκπλαγείτε όταν συμβούν. Θα είστε σε θέση να τα αντιμετωπίσετε αντί να αναστατωθείτε. Εάν συμβούν, που θα συμβούν, μη συνεχίζετε. Take a break ! Προσεγγίστε την επόμενη διαπραγμάτευση σας με μια αίσθηση μυστηρίου. Χρησιμοποιήστε τη μεθοδολογία του …  Indiana Jones. Θα εκπλαγείτε από το αποτέλεσμα!

4. ΕΞΕΡΕΥΝΕΙΣΤΕ ΤΙΣ ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΕΣ ΣΑΣ ΕΑΝ ΔΕΝ ΣΥΜΦΩΝΗΣΕΤΕ

Ρωτάμε: Εάν οι διαπραγματεύσεις δεν καταλήξουν σε συμφωνία, τι θα κάνετε;

Πρώτα μας κοιτάζουν, σαν να ρωτήσαμε κάτι το απαγορευμένο ή αδιανόητο. Μετά κοιτάζονται μεταξύ τους και η  γλώσσα του σώματός τους  ‘λέει’: ‘Είναι αυτό δυνατόν;’. Συνεχίζουν με επανάληψη, για μια ακόμη φορά, των επιχειρημάτων τους και ο τονισμός της φωνής τους υπαινίσσεται:  Μα είναι δυνατόν με όλα αυτά τα λογικά επιχειρήματα να μη συμφωνήσουν;

Εμείς ξανακάνουμε την ερώτηση: ‘Tι θα κάνετε εάν δεν συμφωνήσετε?’ Μας απαντάνε: ‘Αδύνατον’. Είναι δυνατόν άνθρωποι ‘μορφωμένοι’, ‘πετυχημένοι’ να σκέφτονται με αυτόν το τρόπο; Και όμως είναι! Η πλευρά που δεν θα προετοιμάσει τις εναλλακτικές της (οι οποίες στη γλώσσα των διαπραγματεύσεων ονομάζονται B.A.T.N.A)  θα διαπραγματευτεί τουλάχιστον φοβισμένα. Μάλλον δεν θα διαπραγματευτεί, αλλά στην καλύτερη περίπτωση θα μπλοφάρει και στη χειρότερη θα ικετεύει.

Εσείς να προετοιμάζετε τις εναλλακτικές σας ακόμα και αν υπάρχει μόνο ένα 5% να μη συμφωνήσει η άλλη πλευρά. Ποτέ, μα ποτέ να μην αρχίσετε μια διαπραγμάτευση εάν δεν εξερευνήσετε τις εναλλακτικές που θα έχετε εάν η διαπραγμάτευση σας δεν έχει αίσιο τέλος. Να εξετάζετε όλες τις εναλλακτικές σας (σας εγγυώμεθα ότι Πάντα υπάρχουν) και σίγουρα θα έχετε καλύτερα αποτελέσματα. Θα εκπλαγείτε από το αποτέλεσμα!

Μετά από πολλές εκατοντάδες διαπραγματεύσεις στο ενεργητικό μας, σας λέμε: Πολλοί λίγοι και πολύ λίγες φορές θα χρειαστούν να εφαρμόσουν  κατά τη διάρκεια διαπραγματεύσεων ‘περίτρανες’ τακτικές. Τις περισσότερες μπορείτε να έχετε τα ποθούμενα αποτελέσματα όταν εφαρμόσετε απλούς ‘κανόνες’ της. Τις περισσότερες φορές μια συμφέρουσα συμφωνία είναι το αποτέλεσμα των  δικών μας συμπεριφορών.  Στο τέλος κάθε διαπραγμάτευση καταλήγει σε Εμάς.  Είναι πολύ εύκολο να βρούμε άλλους αποδιοπομπαίους τράγους. Η πραγματικότητα είναι ότι Εμείς είμαστε υπεύθυνοι για το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεών μας.  Αυτό βεβαίως δεν σημαίνει ότι μια συμφωνία δεν εξαρτάται και από την άλλη πλευρά. Αλλά πως είναι δυνατόν να περιμένουμε αίσιο για εμάς αποτέλεσμα εάν Εμείς δεν πειθαρχούμε στους βασικούς κανόνες της διαπραγμάτευσης;

Σταματήστε να σκέπτεστε τι θα πει και τι θα κάνει η άλλη πλευρά και εφαρμόστε τους παραπάνω (τουλάχιστον) ‘κανόνες’. Θα εκπλαγείτε με τα αποτελέσματα!

Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου
Email: pap@yesyes.gr